• 關于安平鋼格柵板外貿的討論

    發布時間:2013-06-03 07:53  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    可能好多人認識我,但我估計不認識的更多。這無關緊要。
    應該從03年開始,有了第一批做安平鋼格柵板的外貿業務員,到現在八年的時間了,一屆又一屆的學生,尤其是英語和外貿這兩個和與之相關的專業,或多或少都接觸過或聽說過安平鋼格柵板。
    比較初接觸網絡銷售的公司,現在有的已經做的很大了,比較初的那批業務員,現在也過了而立之年了吧。
    做到現在,大多數人都在抱怨這個市場被低價惡性競爭搞的不成樣子,抱怨談一個客戶有多難。
    因為不管大公司也好,小公司也好,除去老板的因素,大家面對的環境和模式都大同小異,不管這個市場有多難做,依舊每天都有公司在進進出出這個市場,有人辭官歸故里,有人星夜赴考場。只要這個市場還在,自然就有逐利的人們熙熙攘攘。
    有點跑題了,鋼格柵板低端產品基本上覆蓋了整個市場,進入的門檻自然也就低,每家每戶都可以擇其一二生產,有電腦,懂英文,就可以銷售。時間稍稍一長,市場一飽和,很容易就進入了一個低價競爭的循環,而且安平市場起步晚,遠沒有達到平衡,現別說成熟了,沒有民間的一個行會之類的組織協調,各自為政,同樣也沒有一個太大的公司起示范領導作用,所以,單就網絡外貿銷售這一塊,給人的感覺是低價競爭,客戶難談,一個客戶面對幾十家有廠沒廠的供應商,訂單難接,網絡渠道狹窄,投入銷售的資金很難短期回來,這種現象什么時候到頭? 應該如何再進行下一次的突破?
    沒有業績,業務員自然也不會有很好的回報,所以,很多公司是老板和業務員在那里痛并期待著,或者說等并忍耐著。
    當然,我也沒什么好的解決之道,經濟發展到這個地方了,當年的日本,不遠的之前的溫州,廣州,都應該經歷過這種震痛。所以,我想和同樣有這樣困惑的同行討論一下,如何面對現在安平鋼格柵板外貿的這個困局。下面是我的兩點想法,主要針對的是像我一樣的小公司,全當拋磚引玉。
    (1)先做好產品,再回頭做外貿
    以我的信息,相對大的公司且有他們比較成熟的一、兩個產品,而往往一些小公司卻大大小小一把抓,把所有的能相到的產品全列入公司的產品銷售線中,抱定有瞎貓在,就一定有死耗子撞的心理,撞到一個是一個。但往往忘了瞎貓常在,死耗子有限,更多的情況是瞎貓撞瞎貓,相互來兩爪,樂得耗子看戲,比較后托個死貓回洞。所以,我們是不是應該不要這樣碰運氣,拼價格,回頭去開發一些鋼格柵板深加工的產品,去專著一下自己的產品質量。有了產品,公司就有了主心骨,有了方向和目標。這樣一來,人員的流動所帶來的損失會降低,因為客戶和公司都關注的是這個產品,而不是那個郵箱地址和一份報價單。而且每個公司都可以去尋找屬于自己的藍海。雖然也會有撞車和競爭,但就會轉到一個稍稍健康的軌道,去拼質量,樣式,規格,服務,而不僅僅是價格。這樣,再回過頭來做外貿,是不是會輕松一些?
    (2)專注外貿團隊,改變工作方式
    這一點主要是針對我們這些在一線的業務員說的。我們每天發產品,搜客戶,發郵件,做PI,然后又重復同樣的動作,一天又一天。一年之后,或者也談成了一兩單,卻從來不知道你的郵件那頭每天你牽掛的一年多的人,是男是女,是老是少,是員工是經理,是分銷商是使用者,等等等等。當然,也有客戶會面對面的和我們談,但我們依舊不知道他們公司的實力,是否經常從中國進口相關產品,每年的采購量,是否從競爭對手那里也同樣采購,他們的利潤能大致多少,等等等等。 每個客戶,談成或不成,我們所了解的只是一個字母數字所組成的郵箱地址,更可悲的是,客戶還他奶奶的有一大堆我們的字母數字,樂意給誰回個郵件就回一個,不樂意,他也不知道你是哪一個。因為有太多的郵件發到他電腦上了。我們根本和他們形不成一對一的合作伙伴關系,只是他們在尋找更低價的路上的一個石子,太悲慛了吧。
    原因是什么?不是我們不努力,而是我們的工作方式出了點問題,我們一天要干的事太多,多的我們都沒有時間和精力去思考一下這個客戶為什么這么寫郵件,他想要得到什么,每天只是機械的回復客戶的疑問。所以,我覺得是不是我們可以兩個人,或者三個人去組成一個團隊,共同去研究這個客戶,有人負責搜集客戶資料,了解客戶的動態,有人負責產品的動態信息,有人負責郵件的回發,不定時的來討論這個客戶,并且時不時的打電話問候一下(非罵人),有了分工,每個人負責的事少了,就會更專注,專注多了就會更專業,專業了就會影響到客戶的采購行為。
    舉個例子,一個人一天可以磨五十個針,如果分工,三個人來做,每天可以磨三萬個針,平均每人一萬個,和之前的效率差了200倍,這就是分工的好處。


     

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