• 作為金屬格柵板廠家怎么才能獲得客戶的新人

    發布時間:2018-08-28 08:56  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    從金屬格柵板廠家迎合采購,到采購離不開這個廠家;從銷售員和采購員的互補,到供應商與客戶企業組織間的密不可分。經歷四重修煉,方能臻達信任比較高境界。
     
     
     
    在中國社會里,有一件神秘的法器,它無堅不摧、無孔不入、無所不能、無法無天。而且上至朝堂、下至市井,無人不用、無所不包。它的大名叫“關系”。
     
     
     
    金屬格柵板廠家領域里的關系,其實就是信任,更確切地說,是讓客戶信任銷售人員。
     
     
     
    金屬格柵板廠家丟單的原因有很多,但是丟單比較多的原因是缺乏信任,其他原因的丟單總數也不如它的多。
     
     
     
    我對信任的理解是一個公式:
     
     
     
    信任 
     
    ||
     
    讓客戶的采購角色喜歡你(淺度信任)
     
    +
     
     讓客戶的采購角色相信你(中度信任)
     
    +
     
     讓客戶的采購角色離不開你(深度信任)
     
    +
     
     組織間誰都離不開誰(終極信任)
     
     
     
    這公式有點復雜,要特別說明的是,不是每次銷售活動都要建立如此復雜的信任關系,建立到哪一層,視情況而定。銷售講究賣多少錢的東西,建立多少錢的信任,建多了也沒用。
     
     
     
     
     
    1. 淺度信任:見人說人話,見鬼說鬼話
     
     
     
    金屬格柵板廠家銷售中有句名言:見人說人話,見鬼說鬼話。好讓不同類型的客戶都能喜歡你,不過,你怎么知道誰是人,誰是鬼?人喜歡聽什么話?鬼又喜歡聽什么話?
     
     
     
    如果這兩個問題解決不了,這句話就不是人話,也不是鬼話,而是一句屁話!讓客戶喜歡你的能力就是銷售中的“迎合力”。
    誰是人,誰是鬼?這就需要進行社交風格劃分。站在銷售的角度看,客戶劃分為兩個維度:影響方式和表達方式。
     
     
     
    影響方式,就是客戶使別人接受自己的觀點所采取的方式。而客戶影響你的方式,往往也是他接受影響的方式。通常有兩種:征詢和命令。即使是同一種,強度也有不同。
     
     
     
    表達方式,就是客戶抒發感情的方式。你必須知道什么事情能影響他們的情感,才能把握到他們的好惡,對癥下藥。表達方式也有兩極:任務導向和人際導向。
     
     
     
    2. 中度信任:讓客戶相信你
     
     
     
    迎合力只能解決讓客戶喜歡你的問題,而銷售的比較終目的是讓客戶把生意交給你。所以,喜歡遠遠不夠,第二步還得讓客戶相信你的能力、人品、責任心。
     
     
     
     
    判斷是否是理想客戶,可以從以下幾個方面入手:
     
     
     
    你的客戶靠譜嗎?客戶經營是個長期的事情,如果你的客戶一天到晚調整他們的戰略、組織,人員。你還敢把自己未來的命運押到他們身上嗎?
     
     
     
    他的戰略和你的利潤來源之間的關系:比如他們未來要建立分銷體系,你在分銷領域能給他們提供什么樣的支持?
     
     
     
    你的資源投入水平:客戶經營是個長時間的過程,一般在生意發生前兩到三年就要著手準備,這就包含了資源投入的問題。如果你耗不起,那就別玩。
     
     
     
    你在客戶心目中的地位:你是否知道客戶的決策者是怎樣看你的?你有把握是他們心目中的首選嗎?你和競爭對手相比,客戶更喜歡誰?你能幫他做和他愿不愿意讓你幫他是兩碼事。
     
     
     
    02
     
    搜集與分析客戶資料
     
     
     
    這里說的客戶資料不是指那些電話號碼、客戶生日之類的資料,而是特指兩個領域:客戶在哪些方面可能用到你的產品。比如客戶這兩年會接一個大壩工程,這時就用到挖掘機了。
     
     
     
    客戶自身業務發展的資料。比如客戶未來在當地市場占有率要提高15%等。
     
     
     
    搜集完了就要分析,不是簡單地分析客戶,而是分析自己這一方和客戶方之間的互動關系,包括:
     
     
     
    他的發展趨勢與你的產品之間的關系。
     
    客戶的產業機會給你帶來的機會在哪里。
     
    相對于這個客戶,你的優勢和劣勢是什么?
     
     
     
    這里的優勢和劣勢是客戶認為的,不是你自己認定的。
     
     
     
    03
     
    客戶關系分級
     
     
     
    不是所有的客戶都是好客戶,更不是所有的客戶都值得你去經營,按照米勒黑曼的理論,客戶關系可以分為以下幾個層面:
     
     
     
     
     
     
     
    在哪個層面上經營你的客戶,取決你公司的戰略和你的客戶群體,當然層級越高越會成為你的候選。
     
     
     
    04
     
    對合作的明確
     
     
     
    很多人說他們是為客戶提供全面解決方案的,這種話也就是糊弄一下銷售人員自己而已,客戶是不會相信的。你把所有問題都解決了,客戶去干嘛?所以,作為銷售方,必須明確下面三個問題:
     
     
     
     
    你到底打算賣給這家客戶什么東西?
     
     
     
    你不能在任何時候向任何人賣任何東西,如果你賣給客戶所有你能賣的東西,說明你根本不了解客戶。
     
     
     
    你到底打算賣給這家客戶哪個部門甚至哪個人?
     
     
     
    你不是賣給一個公司而往往是賣給客戶的一個部門,預算也在這個部門里。哪怕是個全局應用的東西,比如ERP,也是有具體的部門和具體的人來采購的。
     
     
     
    你對這家客戶有什么貢獻?
     
     
     
    不是指你對自己有什么貢獻,而是指你對這家客戶有什么貢獻,這并不是件容易的事情,你提供產品,未必就有一個“自然而然”的貢獻,這個貢獻必須是客戶認為和認可的,而不是你想象的。
     
     
     
    05
     
    與客戶確定合作目標
     
     
     
    所謂目標,就是指客戶的一個或幾個關鍵參與者,在未來面臨某個機遇時,如何利用供應商提供的產品或服務來發揮他們的優勢。這有點復雜,我們不妨分解一下:
     
     
     
    必須是客戶的關鍵參與者認同的,你自己覺得可以沒用。以機遇為基礎,比如,下半年客戶要建設一座跨江大橋。
     
     
     
    客戶必須知道你的東西確實能幫助他發揮優勢。你自己知道不行,必須是他知道。
     
     
     
    比較后,也是比較重要的,所有這一切都需要拿到客戶那里,讓客戶確認。
     
     
     
    06
     
    計劃的制定與實施
     
     
     
    上面所有的事情其實都是在做準備,接下來就要制定和實施計劃了,這也分為三個方面:
     
     
     
    投資:在這個客戶身上準備做什么事情?比如技術研討會、請他們的相關管理人員參加培訓等。
     
     
     
    策略制定:包括確定你的銷售目標、資源的調動計劃、收入目標等。
     
     
     
    策略執行:
     
     
     
    你怎么利用好某項優勢或關鍵關系?
     
    你在提升服務方面能做什么?
     
    你如何處理客戶的業務問題?我們應采取哪些措施?
     
    你怎么做才是執行投資計劃?
     
    還有什么額外的銷售機會?
     
    金屬格柵板廠家要采用什么樣的銷售和營銷方式?
     
     
    客戶經營確實是件復雜的事情,需要整個銷售組織的投入,埋線千里而且曠日持久。很多公司不太愿意這樣做,他們更愿意抓機會,去炸別人的碉堡。但是一旦你真的下定決心做好客戶經營,就能真正做到和客戶打成一片,拉都拉不開。
     
     
     

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