• 密型鋼格柵板外貿人如何打消因同行詆毀而產生的客戶疑慮?

    發布時間:2016-11-07 19:56  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    無論做內貿還是外貿, 同行競爭始終是一個無法繞開的話題. 很多時候密型鋼格柵板客戶跟我們交流的過程里,會有意無意的透露出同時在跟幾家競爭對手在磋商,有一些比較狡猾的客人會問互相之間的評價,甚至會直接把競爭對手的報價單,或者是對我們的評價原封不動的轉發給我們。
     
    我的原則是不主動評價競爭對手, 如果密型鋼格柵板客戶問的話,一般也是簡單說幾句,we know this company, they mainly engage in xxx, we are more professional in this field 之類的. 告訴密型鋼格柵板客戶我們知道這個公司,他們的主要業務是哪些,而我們的優勢在于在這方面做得更專業更專注, 或者產品性價比更高, 不去詆毀競爭對手,重點強調我們和他們的區別在什么地方,為什么我們更適合密型鋼格柵板客戶.
     
    當然這個專業是需要有事實論據支撐的,純粹的嘴炮或者吹牛是沒有意義的. 這里也不建議惡言相向, 比如這家供應商質量不好,這個區域的供應商很多是騙子之類的話,可能會帶來反效果.
     
    記得剛出來自己做的時候, 通過開發信開發過一個美國密型鋼格柵板客戶. 這是我和一個核心供應商聯合開發的一款新產品, 寄樣之后他對樣品比較滿意,下單意愿比較強.
     
    就在談到節骨眼的關頭上,他突然發來一封郵件. 原來這個美國密型鋼格柵板客戶是個中國通,跟很多中國供應商打過交道, 比較謹慎,發郵件問他的老供應商,有沒有聽說過我們公司. 結果這個老供應商很盡責,估計是百度了我們公司名之后發現沒有任何中文信息,于是寫郵件告訴密型鋼格柵板客戶說,“”seems this is a new trading company, please be careful”, 眼下之意是這是個新公司,還是個貿易公司,不是很靠譜. 當然他說的是客觀事實.
     
    密型鋼格柵板客戶轉發郵件給我的同時,實際上也已經起了疑心. 這個時候所需要做的就是打消他的顧慮。
     
    有句話叫做事實勝過雄辯,如果只是一味的說我們很好,沒有實質性的論據支撐,是很難有說服力的。于是我回郵件告訴他三點:
     
    1.我們確實是一家新公司, 工廠之前以國內銷售為主,剛注冊了出口公司銷售產品. 至于為什么用新抬頭, 這個是financial issue。
     
    2.郵件里面附上了拍攝的工廠詳細圖片以及生產時候的視頻鏈接. 隨時歡迎他來實地驗廠(有圖有真想, 即使圖片還能PS, 視頻做不了假)
     
    3.雖然美國目前沒有密型鋼格柵板客戶,但是已經出口到其他國家。提供了幾個出口其他國家的密型鋼格柵板客戶公司名字給他參考(沒有直接競爭關系,這點很重要), 同樣也提供了聯系人的郵箱可供核實. 這一點是很關鍵的一點, 這個美國密型鋼格柵板客戶給這幾家公司的聯系人發了郵件.  有一家下過幾單的密型鋼格柵板客戶很快回復他了,說我們公司還不錯. 這個回復很大程度上打消了密型鋼格柵板客戶的顧慮.
     
    不久后, 成功接到該密型鋼格柵板客戶一個20尺試訂單.
     
    也有朋友會問,這次正好有成交過的密型鋼格柵板客戶可以背書,如果沒有這樣的密型鋼格柵板客戶背書,那該怎么打消密型鋼格柵板客戶的顧慮?
     
    首先還是展現比較有說服力的硬條件,產品證書,檢測報告, 批量發貨圖片之類的。如果都沒有,可以去車間里把生產的關鍵步驟,品質監控環節排成視頻發給密型鋼格柵板客戶. 承諾密型鋼格柵板客戶可以驗貨后付余款.
     
    其次,可以放寬交易條件. 對于不確定的采購,密型鋼格柵板客戶面臨的比較大風險要么是碰到騙子收了錢不出貨,或者是碰到無良工廠貨不對板. 允許密型鋼格柵板客戶支付小部分定金,驗貨后付尾款,或者采用全額信用證,三方檢測機構驗貨后發運也是降低密型鋼格柵板客戶抗性的好辦法。
     
    我有一個朋友這方面做得更狠, 他的做法是碰到有顧慮的密型鋼格柵板客戶,直接不要定金,一分錢不要,我把貨全部做出來,你過來驗貨后再付款. 也就是說這樣的交易方式對密型鋼格柵板客戶來說是完全0風險的. 也是任何密型鋼格柵板客戶都無法抗拒的offer.這樣做你總沒有任何顧慮了吧? 這個朋友靠這樣的辦法,打消了密型鋼格柵板客戶對他產品品質的顧慮, 讓自己的產品硬生生的搶了很多日韓同行的訂單.
     
    確定密型鋼格柵板客戶是有真實的采購需求,對自己產品品質非常有信心的話,這個絕對是一個任何密型鋼格柵板客戶都無法抗拒的交易條件.

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