• 如果你迷茫了,讓我們來重溫一下20年老外貿的心里話!

    發布時間:2016-11-05 14:40  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    第一:成功的外貿業務員共同的特征
     
    一句話,做外貿就是搞信息聯絡和平衡關系,你能搞定人才能搞定事,你能造出勢才能造出市場,搞定了客戶你只成功了一半,連自己的老板都搞定了你成功了75%,連鋼格板公司里的看門大爺都搞定了才是真的無敵了~~
     
    (1)內在方面:強烈的責任心、事業心、豐富的專業知識、各種雜學都略懂一二、精力充沛、勇于承擔責任、比較重要的一點:誠實。其實別的其它的也重要,但絕沒有這幾點重要,就說語言方面,會一口流利的英語更好,不會也沒關系,慢慢學就是了,豐富的專業知識絕對比語言重要,否則,你不是干業務的,而是翻譯。
     
    (2)外在方面:做外貿這行,實際就是干銷售或采購,如果進口后再賣做轉口的,歸根結底還是銷售。而做銷售是要靠業績說話的,沒有事業心,你干不了,沒有責任心,你干不好,多學雜學能開拓你的眼界鍛煉你的眼力,精力充沛才能面對繁雜的工作(外貿也是體力活),勇于承擔才能成長并得到信任,比較后,以誠待人,對他人誠懇、對自己誠實,才能讓你在這一行立足、干出名堂。
     
    再說句比較實在的,干得好的外貿業務員自己創業都很簡單,因為他們每一天都在積累,積累自己的客戶資源、行業資料、專業知識和人脈,知識靠自己學,人脈只能靠真誠和努力一點一滴積累。
     
    第二:外貿行業中的風險識別與應對
     
    從流程上講,一筆完整的外貿業務就是接單、生產、備運、發貨、收匯幾個環節(以出口為例,核銷退稅不計),應該說每個環節都有風險,但比較大的風險或損失就是錢貨兩空,從這幾年干銀行的經歷來講,真正錢貨兩空的我沒遇到過,但被坑騙的事例就太多了,和大家交流一下我的看法。
     
    (1)不以地區論騙子。從業務員的角度來講,碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶,都比較緊張,通常第一反應就是:這是騙子嗎?因為這些地區的客戶口碑確實比較差,但從銀行的角度看,還是應該慎重對待的,不要以地區來區分是否是騙子,那樣是比較武斷和天真地,是否可以合作,是要獲得對方比較全面的信息后進行判斷的,比如他在國內行業內的排名?他的生產規模?他以前的供貨商的評價?他在銀行的信用記錄?是否有不良記錄?他的采購習慣?當然,國家風險也是要識別的,但單個業務客戶的信用風險識別更為重要。還有,僅憑網上搜索是無法得到這些信息的,但是你可以用銀行的資信調查業務,比如中行與鄧白氏合作,浦發與花旗合作,雖然是收費的業務,但可信度就會有較大的提高。如果不愿意花錢,那就多上論壇查找吧。
     
    (2)注意指定貨代,這有可能是陷阱的引子,F在很多外商都指定貨代或者簽FOB合同, 雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因為運輸問題對你的抱怨,但還是盡量不要這樣做,因為這樣減少了你對貨權的控制力。巧舌于后不如拙手在前,事先麻煩點總比出了事再左右奔走的好。同理,對空運提單、貨代提單、多式聯運提單等不好控制貨權的要堅決拒絕。
     
    (3)一定要找一個可以幫助你的貨運鋼格板公司。這一點是保證控制貨權比較后的手段,F在很多業務找貨運鋼格板公司只看價格,其實找到一個有實力的貨運鋼格板公司(國內各港口有分支機構/有自己的提單/有遍布全球的國外代理)可以通過它控貨。簡單說,就是把你可支配的范圍伸展到全球各地,在外商付清全款以前,你可以掌控貨物的去留。比較壞的情況下,你還可以通過貨運鋼格板公司幫你把貨物運回來,并且掌握貨權使你在交涉中處于有利地位。在實務中,我見過很多外貿鋼格板公司通過掌握貨權與對方交涉成功,避免了錢貨兩空的風險。
     
    (4)學會分辨老客戶,感情不能代替原則。經歷過這么一件事,客戶里有個做出口成衣的,從臺灣客戶那里接了好幾年的單,做滑雪衣出口歐洲,雙方合作都很愉快。06年底又接了個大單,30萬美元左右,以前一直是裝船后傳真提單正本,這次剛上春節旺季,大家都忙,忽略了這個問題,臺灣的客戶自己找了貨代,出貨后提單一直沒有出,因為過春節大家覺得放假后處理,不會耽誤。春節后,上班一查詢貨物再有幾天就到港了,再打電話給貨代,電話一直無人接聽,和客戶聯系也是,無人接聽,一周下來,依舊如此。根據貨代在中國的代理聯系,也是無人接聽,比較后貨款兩空。
     
    第三:對外貿新人的幾點建議
     
    (1)性格決定你是否適合這個行業。做外貿就是做銷售,做銷售就會有壓力,感覺自己不善與人溝通或承受不了壓力的,比較好別進這行,這絕對是經驗之談。
     
    我們這個時代是一個悲哀的時代,因為涉及到獨生子女的社會問題,90后基本上是在蜜罐子中長大,甚至有人從小連豬都沒有見過的大有人在,我自己兒子都18歲了,今年回去農村才第一次見到了騾子。
     
    所以別說是壓力,就是說幾句都脾氣蠻大,加上溝通的問題,因為只有一個孩子,所以都是嬌生慣養出來的,溝通也是個大問題,好多制造業的工廠找不到工人是有根本原因的。這也是社會和國家的悲哀。
     
    我自己鋼格板公司也是一般不找應屆畢業生,心態和溝通都是大問題,寧愿多花成本要工作有經驗的,畢竟鋼格板公司是現實的,開門7件事,菜米油煙醬鹽醋,都是鋼格板公司成本,你一天不賺錢就是意味著拿鋼格板公司成本消耗,畢業生,工廠不愿意去,倉庫不愿意去,出差不愿去,比較有意思的是我們一個新來的畢業生問我們,工廠是否有空調,熱水,洗衣機,甚至問我們是否有專人做飯? 我們都詫異了。。。
     
    有時候著急時候,部門領導言語批評過激一些,新來的說干脆不干了,前面所有的付出都成了空的。給鋼格板公司造成極大的麻煩。
     
    我記得20年前我進這個外貿這行時候,在暗無天日的工廠里,雖然不是白天提茶壺,晚上倒夜壺,但也做不好事情,偷懶時候天天天被我的師傅罵,有時候做不好事情,一邊哭一邊做,20年后,我非常感謝我的師傅,沒有他,我估計現在依舊是個普通人,比較多是個工頭而已。這種感覺和經歷,和如今的社會現狀格格不入,不會再有了。
     
    (2)細節是成敗關鍵。有時候打動客戶的報價單或回盤不見得有多完美,但肯定有個小小的細節令他很感興趣。同樣,關注客戶交往中的細節,能讓你及早甄別客戶是不是騙子,再嚴謹的騙術圈套,事后總結都是有跡可尋的,如果你能提前發現這些細節,就能避免上當。
     
    處處留心皆學問,專業才能優秀,優秀才能卓越,現在是細分時代,你在一個行業一個產品上不能做到連細節都是專業的話,你根本談不上和客戶對話,外貿客戶基本上都是專家,我的一個客戶做了一輩子我這個產品,32年的經驗。一個剛出道的業務員如何和這些老奸巨猾的客戶對話呢? 2句話,人家就識破你,所以必須要重視每個產品的細節,每個訂單的細節,盡可能做到僅善僅美。
     
    (3)越挑剔的客戶越是好客戶。這就不細說了,其實在和挑剔的客戶交手中你自己也能學到很多東西,當然,精神分裂的除外~~啊
    客戶挑剔是給你機會,教你做好產品,不是為難你,因為市場就是戰場,客戶要拿你的產品去贏得他自己的市場,而不是那你的產品去變成庫存。所以合理的挑剔是客戶專業的表現,你應該慶幸這樣的客戶,畢竟這些在你眼里合理的挑剔的確是你自己產品的不足,你耐心學習,把這些挑剔的問題解決,那你就成了客戶合格的供應商。
     
    (4)吃小虧是福。有些時候很多東西不必錙銖必較,若非原則上的東西,其實很多事都可以變通或讓步,有時明知會吃虧,但算算還在承受范圍內,無關大局的就讓一步,焉知以后會不會有更好的回報,就算沒有回報也沒關系,太計較了,郁悶的總是自己。
     
    無論是和鋼格板公司員工,配合工廠,以及客戶的溝通,都要低人一等的方式去溝通,寧愿在言語上吃虧,因為這樣你才能學到東西,保持一個平和的心態,冷靜的方式。
     
    如果你連這個說軟話的本事都沒有,我勸告你趕緊改行,回家去做大xiao姐和大少爺,現實的社會不會因為你的個性而改變,只有你自己認識了社會的現實而主動去改變。
     
    (5)心態很重要。無論什么時候都要保持平和自信的心態。有時候幾個月都接不到一筆單,別著急,把它當成靜下心來學習的一段好時機,有時做順了,業績突飛猛進,人人刮目相看,反而要保持一份清醒的頭腦,時刻提醒自己,給自己找一找不足。寵辱不驚才是比較高境界。
    磨刀不誤砍材功,只有冷靜下來,認真找到不足,比較競爭有時候,找到突破口才能有所成績。
     
    第四,學懂看宏觀經濟大勢。
     
    有道是順勢而為,事半功倍,做業務要學著看宏觀經濟大勢的走向,比如2007年,中國的外匯儲備已達到1.4萬億美元,放寬境外投資渠道、通過適量貿易逆差縮減外匯儲備規模成為新的熱點問題。2007年初以來,先后發布了包括QDII、境內機構自行保留經常項目外匯收入、廢止出口收匯考核辦法等新出臺的外匯政策,表明了現階段宏觀政策向遏制出口、促進進口方向傾斜。所以貿易企業順應國家宏觀政策和人民幣升值趨勢,做起進口業務來將事半功倍。而同期來看,人民幣的升值讓做出口的兄弟欲哭無淚,具體就不說了,相信大家感觸比我深,阿門~
     
    第五:學會做人做事走流程
    我從93年進入外貿行業,如今已經是21個年頭了,回想起來就是九個字“選對人”,“做對事”“走對路”,93年畢業剛進工廠外貿部,我的師傅就是我的第一個領導是老外貿,工作后教會我的
     
    (1)下工廠:我從比較底層,原料,生產,包裝,物流開始,從學徒開始做起,在工廠和工人一起干了半年,每天一起去食堂吃幾毛錢的大火食,一起住8個人的大宿舍,一起在工廠大浴池洗澡,一起在熱火朝天的車間趕大貨。我們十幾個畢業生沒有選擇,那個年代不能隨便辭職和跳槽,因為那個年代不能隨便換工作, 也不能辭職, 你的檔案和你的一切材料都在工廠。你就是再苦再累也要忍著,就這樣在汗水,淚水和苦水中熬過了1年。
     
    (2)學做人:1年后從車間回到辦公室,每天早上早到半小時,拖地,拿報紙,大開水,擦桌子等等辦公室清潔工作搶的干,就是為了給所有人一個好印象,可以請教人家,人家愿意教你。這種工作又干了半年,可以說每天早來半小時, 晚走半小時,就是為了多干點,多學點。
     
    (3)學做事:1年半以后,開始正式獨立上業務了,因為業務是個系統工程,畢竟要和幾個工序車間配合,那既要謙虛,勤問,多跑,盡可能自己多干活,讓配合的部門感覺到比較融洽和舒服,不能說裝孫子,也是低頭做事情。哥呀姐呀,每天叫個不停。就這樣在磕磕絆絆中干了半年,2年就基本熟悉了整個流程,可以獨擋一面,獨立做業務。
     
    (4)走流程:其實外貿就是一個流水線作業的產品,你的每個環節和細節,你得培養方向設定好了,按照流程走一定不會有問題。
     
    舉個我們自己鋼格板公司培養業務員的流程:
     
    崗位職責/待遇/環境:
    鋼格板公司外貿銷售和跟單提倡,創造價值,分享價值的理念,實現跟進服務好老客戶,開發拓展新客戶的工作理念。
    鋼格板公司使用工作量和工作業績雙重考核,獎勤罰懶,給員工一個個人發展的空間和平臺。
    我們鋼格板公司的目標就是在2013年業務增長的50%基礎上,在2014年繼續增長30%, 進入我們這個行業全國的前10名。達到鋼格板公司和個人同步前進,同步分享的結果。
     
    崗位要求:
    (A)產品參數:在2周內要熟悉鋼格板公司產品的技術參數和產品性能,參加考試
    (B)能夠接受輪崗學習要求,比如店面工作流程,工廠工藝學習流程等,接受新事物。
    (C)外貿工作需要具有勇于奉獻,工作積極主動地的態度.
    (D與鋼格板公司發展方向保持一致,接受鋼格板公司對自己工作不足的批評,勇于接受改正,不推托責任
    (E)和其他鋼格板公司老員工良好的溝通和協作精神,融入鋼格板公司團隊, 不搞小團隊。
    (F)能夠在壓力的工作環境下,學習提高業務能力和保持良好的心態工作
     
    培養方向:
    第一階段:2周內完成理論學習,2周內在工廠實習
    第二階段: 業務跟單 3-6個月
    第三階段: 業務開發 6-18個月
    第四階段:  業務助理 18-24個月
     
    提升空間:
    (1) 成績優秀者,簽訂培訓合同后,每年1次赴美國,和1次赴歐洲國際汽車展會培訓機會
    (2) 優秀員工,簽訂行業約束合同后,派駐歐馳美國分鋼格板公司或則歐洲分鋼格板公司工作.
     
    工作范圍:
    (A)每天①下班前完成填寫日工作跟表②每天工作內容日志
    (B)周五例會①制定下周工作目標和實施計劃②每天工作量(發郵件數量等)③總結上周完成情況
    (C)每周五例會①訂單情況②老客戶跟進情況③新客戶開發等
    (D)每個月基本完成的訂單數量(老客戶和新客戶)
    (E)每個訂單①對國外客戶的合同確認(5大參數,價格,數量,包裝,交貨期,貼標,附件等確認)
    (F)每次出貨①對國外客戶的發票,箱單,提單等細節核對確認②財務確認數字和部門主管確認發貨
    (G)每次出貨①貨物的跟蹤②貨款的催收③收款后文件存檔(提單,發票, 箱單,收款單,附件快遞清單等)做成一個合同文件包,同時發給財務和主管留檔)
     
    第六 感言
     
    至今我都非常感我的師傅,盡管嚴厲和冷酷,但讓我無論從生產環節,從做人環節,做事情帶隊伍都懂了許多道理,我感謝我的師傅,是他帶我走上了這條外貿之路,我也感謝我的師傅,是他教會我如何做人,我更加感謝我的師傅,是他告訴我如何做事。
     
    如今的社會,一切都是浮躁的,從企業到個人,能夠沉下心來做事情做人的機會越來越少。大家都是恨不得一夜暴富,或一下中個什么大獎。加上社會問題,80-90后的特殊性,根本靜不下心來做事情,更談不上做人。都希望一夜成為大款,要不就衣來伸手,飯來張口。
     
    我們鋼格板公司每次看到簡歷每年都跳槽換工作的基本不錄用,因為你沒有積累,每次同行業跳巢是你不忠誠,不同行業跳槽是你心不靜。在這個找人問題上,鋼格板公司也是寧愿多付出一些成本都要找行業中工作幾年的,盡管是個難題,但沒有辦法,小鋼格板公司,創業鋼格板公司你經不起員工的折騰。鋼格板公司花費大量力氣培訓你, 比較后一個你不開心就隨便辭職,新的勞動法已經比較鳥蛋,鋼格板公司不能隨便開除員工,但是員工可以隨時離職,小鋼格板公司,創業鋼格板公司沒有多少時間和資本,弄不好到了勞動仲裁中心,一定是鋼格板公司敗訴,所以一般鋼格板公司不愿意找畢業生就是感覺付出多于回報,管理上太難,特別是心態。
     
    畢竟不能每個人都去投資鋼格板公司,都去銀行,都去賺大錢的鋼格板公司,制造業依舊是國家的主力行業,制造業就是苦,累,臟。

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