• 關于鍍鋅格柵板報價的經驗分享大全

    發布時間:2016-10-29 13:46  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    在與國外鍍鋅格柵板客戶溝通的過程中,外貿企業銷售經理比較頭大的問題是產品的報價。如果報價過高拿不到定單,你將被淘汰出市場;如果報價過低將損害公司在鍍鋅格柵板客戶眼中的聲望和重要性,降低公司所提供服務的價值,并且大幅度減少公司的利潤。較低的報價也許能使你獲得難得的合同,但是你真的樂意在低價的泥潭中垂死掙扎嗎?那么,我們就來學習如何報價吧。
     
    鍍鋅格柵板客戶為什么報怨"報價太高"
     
    第一,它可能意味著你提供的報價實際上并不高,但是鍍鋅格柵板客戶想知道是有進一步砍價的可能。
     
    第二,鍍鋅格柵板客戶也許真的沒有能力接受你的報價。沒有足夠實力購買你所提供東西的鍍鋅格柵板客戶并不是嚴格意義上的鍍鋅格柵板客戶,應當禮貌地拒絕那些現金不足的鍍鋅格柵板客戶,但不要冷淡怠慢他們。當他們有能力重新購買你所提供的服務時,由于你曾經粗暴的對待他們,他們將不再光顧你們公司。
     
    第三,鍍鋅格柵板客戶完全有實力購買你所提供的東西,但不能確信這一報價是否物有所值。他們要么擔心你所提供的產品、服務不值那個價,要么認為你們公司不夠專業化以提供所需的服務。因此,應對這些類型的鍍鋅格柵板客戶,你應當向鍍鋅格柵板客戶展示他們從服務中所能得到的利益將遠遠超過他們支付的價錢。也許,你也可以警告鍍鋅格柵板客戶,如果現在他們不購買你方所提供的服務,他們將遭受怎樣的損失。只有當鍍鋅格柵板客戶感知到物超所值時才會購買。
     
    看清自己的位置
     
    鍍鋅格柵板客戶當然希望能夠用比較少的錢買比較好的貨了,但對于新供應商和長期合作伙伴,他們往往會區別對待。
     
    如果有兩家供應商,一家是長期合作伙伴,但是價格稍高,一家是新供應商,價格比較低,買家通過溝通查詢,比較后通常會選擇前者,因為如果價格相差不太大的話,買家寧愿以稍高的成本換取生意風險的減少。
     
    而當有其他供應商提供更低價格的時候,如果這是個新供應商,買家會因此向長期合作伙伴要求更低的價格;但如果提供更低價格的這個供應商這家同時也是合作伙伴,那么他就有很大可能贏得這個訂單。因此,根據同行競爭對手的情況報價就顯得很重要,這就是生意。
     
    可見,如果剛和一個鍍鋅格柵板客戶合作,報價的時候就要慎而又慎。而長期合作的伙伴經常有底氣向鍍鋅格柵板客戶要求提價,無論是人工成本上升、技術改進還是關鍵零部件漲價,如果能提供合理的解釋,說明自己提出的價位合乎情理的話,買家還是會考慮接受,因為太便宜或近乎不合理的價格會讓他們擔心質量問題。
     
    報價要留有余地
     
    當潛在鍍鋅格柵板客戶在初次會談或電話交談中對價格進行詢問,許多銷售人員往往認為自己必須拿出一個固定的報價單,這是大錯特錯。事實上你應當這樣告訴鍍鋅格柵板客戶:“我需要一些時間準備報價單。請允許我對這次會談的內容以及您提供給我的背景材料進行回顧。然后,我將把我對您需求的理解,以及我大致的報價反饋給您,這樣行嗎?”大多數鍍鋅格柵板客戶都期望你經歷這一流程,因為這意味著你的報價不是草率的。
     
    產品報價不可采用一刀切
     
    一刀切式報價很呆板。針對不同鍍鋅格柵板客戶可遵循以下方式:
    1)根據產品的市場定位;
    2)可參考鍍鋅格柵板客戶主動能接受的價格;
    3)根據鍍鋅格柵板客戶的需要,按需報價;
    4)根據同行競爭對手的情況報價。
     
    口頭報價 or 書面報價
     
    口頭報價還是書面報價好呢?跟鍍鋅格柵板客戶在電話中進行報價的協商更為可取,電話交談中靈活性較大,存在進一步協商的余地;通過這種方式使鍍鋅格柵板客戶確信,你完全理解他們的要求,同時你還能感覺到他們是否接受你的報價,如果不接受的話,原因何在,差距多大。而書面報價單則意味著接受或者拒絕,對于書面報價產生的錯誤,鍍鋅格柵板客戶通常不愿意合作進行修改,因為他們認為書面文件通常意味著是正式的、不可協商的。
     
    將總價切分為單價來報價
    此外,報價時把總價分成單價來報價,或者使用一些降低鍍鋅格柵板客戶抵觸價格的表達法,比如“您的回報是……”、“您獲得的價值是……”、“您的投資僅有……”等等;“價格”或“成本”這樣的詞匯會讓鍍鋅格柵板客戶覺得,購買產品的花費太高。報價時報一個價格的范圍而不是單價,會讓鍍鋅格柵板客戶更容易接受這個范圍中的某個價格。

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