• 做鋼格柵板銷售就像打仗,銷售人員要講策略!

    發布時間:2016-02-24 09:39  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    無論做什么產品的銷售,都有六個關鍵的因素:情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系,然后才能挖掘需求,然后有針對性地介紹價值,等客戶接受之后進行價格談判,比較后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的比較基本的六式摧龍六式只是基本路數,在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。當你熟練掌握這些技巧之后就是一個高手了。要想成為絕頂高手,高手中的高手,那你就要練內功了。
     
    第一階段,收集資料比較關鍵的和比較重要的方法是從敵人內部得到資料收集資料是銷售的第一式,其中的第一步就是發展內線,內線就是客戶內部認可我們的價值,愿意幫助我們的人個人資料是比較重要的部分,包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客戶家里有幾只老鼠都要數一數收集資料是為了消化和分析,否則就糟蹋了這些資料。第三步就應該對客戶的組織結構進行分析,從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色,將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索第四步是銷售機會分析就像談戀愛結婚,比如你找女朋友有什么條件呢?你要問自己四個方面的問題,這個客戶內部有銷售機會嗎?我們有產品和方案嗎? 我們能贏嗎?值得贏嗎戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀,軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。
     
    第二階段, 建立關系客戶信賴你只是表示他本人支持你,在采購中影響采購的往往有好幾個人,在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個,你還要通過這個信賴你的客戶透露資料,幫你穿針引線,這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠,還要善于使用他們這些方法很好掌握,但是比較難的在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。
     
    第三階段 ,挖掘需求當建立信賴的關系之后,就應該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關鍵需求有表面和深層之分老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子,這是客戶采購的目標和愿望,也是產生采購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦,眼淚就要掉出來了,這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發現了一個嚴重的問題:兒媳婦營養不良。當客戶有了目標和愿望的時候,就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當然是補充營養了,這是解決方案。怎么補充營養呢?買李子或者買獼猴桃,這就是采購的產品。李子要酸的,這是采購指標,后來小販又幫助老太太加了一個采購指標,就是維生素含量高。所以需求是一個多層次的樹狀結構,目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰,客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案,解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求,這幾個要素合在一起就是需求。銷售中的“戰斗機”搜索微信號“salexue”關注我們?蛻粢I的產品和采購指標是表面需求,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求,如果問題不嚴重或者不急迫,客戶是不會花錢的,因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,任何采購背后都有客戶的燃眉之急,這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求,而且決策層的客戶更關心現在需求,也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。
     
    第四階段:競爭策略客戶采購時也是這樣,絕不是只看某個指標,因此應該將采購指標引導到對我們有利的方面來。這就像打仗一樣,我們一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰場上來,我們挖好碉堡布置好戰線,占據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界,無論你做得有多好,競爭對手只要比你好一點,你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢,去鞏固優勢消除劣勢競爭無非是兩種策略,首先是強化和鞏固自己的優勢,其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。機會是不會自動變成訂單的,只有銷售活動才可以推動訂單向下流動找到競爭對手的致命缺陷,然后發動致命一擊。失敗的人各有原因,但是成功的人士卻在很多地方是一樣的,將這些因素找出來,養成習慣,就是內功。
     
    第五階段,贏取承諾其實談判就是雙方妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。在銷售談判中,價格是核心的要素,因此價格是妥協和交換的核心?墒鞘裁礇Q定價格呢,決定談判比較終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。
     
    第六階段,跟進服務就是要監控到貨和實施的過程,確?蛻魸M意度,并建立機制確保賬款回收真正徹底的失敗是喪失團隊的精神,這才是我真正擔心的地方。正直誠信是團隊的基礎,它要求團隊的每個成員都做到公正和表里如一,不能將自己的利益凌駕于團隊之上,為了自己出賣團隊的目標,讓你的團隊內部保持誠信的文化。

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