• 鋼格柵板外貿人如何和客戶建立起朋友關系

    發布時間:2015-08-11 10:09  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    有人說外貿是天堂,那里有廣袤的草原,風吹草低見牛羊;有人說外貿是地獄,那里是渺無人煙的沙漠,萬徑人蹤滅。事實上外貿已經過了井噴期,早不似以前的肥沃,但也沒到慘絕人寰的地步,外貿的領域只是變得更成熟、更飽滿。在一個充滿競爭的環境中,你爭我搶當然必不可少,拼價格、拼質量、自是各顯神通。然而這一切的努力無非都是為了吸引鋼格柵板客戶,成功的關鍵在于你是否能讓鋼格柵板客戶到你的碗里去。
    但凡成大事者必經三重境界,拉近鋼格柵板客戶也分三步走。天下武功,無堅不摧,唯快不破?焖俚嘏c買家熟絡,趕在其它對手之前與買家建立進一步的關系,是成單的一大利器,也是關鍵性的第一步。那么如何先人一步,以比較快的速度,比較迅捷的身手接近買家呢?
    在我們收到一封詢盤的時候,一般先會上下打量,確認買家的采購需求,估量買家的實力,權衡再三,甚至查看買家的網站,通過買家的郵箱地址檢索買家的身份。誠然,外貿需要謀定而動,魯莽行事很可能會因準備不足而被束之高閣。但當我們的一番檢索、辨別、懷疑和接納之后,可能我們早將先機拱手讓人了。什么是先機?先機當然不是比較早的那份報價,先機是指做第一個與買家Say Hello的人,人通常會先記住一群人中比較先跟他打招呼的人。
    然而與買家Say Hello并不是第一時間回復一封Greeting郵件,而更應該是電話里的一聲熱情而又真誠的問候。在確定買家的采購需求,進行初步分析后,第一時間撥打鋼格柵板客戶電話可以起到很多額外的作用:
    1. 加深印象,一定要在電話中清楚地介紹自己和來自于哪個公司。而買家一般也會認為主動電話聯系的供應商很有實力與自信,做事更積極。
    2. 與鋼格柵板客戶確認采購要求,有模糊的地方事先列好,電話中及時問清楚。也可以讓鋼格柵板客戶列明重要采購產品明細。
    3. 根據鋼格柵板客戶的英語水平辨別鋼格柵板客戶資質,如果鋼格柵板客戶來自于非英語母語的國家卻有一口流利的英語,那么恭喜你遇上一個優質的鋼格柵板客戶。
    4. 建立更好的溝通關系,電話比郵件更能拉近與鋼格柵板客戶之間的距離,也為以后的溝通打好基礎。
    5. 證明公司的外貿能力,一口流利的英文也能大大地為公司形象加分。
    這一通電話可能只是5分鐘左右,但是卻能產生深遠的影響。雖說第一時間與鋼格柵板客戶進行語言溝通很重要,但是也需要進行電話前的準備:擬定好電話的主題,比如與買家確認采購產品的細節。
    搶占先機是重要前提,卻不是全部。拿下鋼格柵板客戶的另一個重要方面就是全方位高密度地跟進,這一環節就是報價。
    一般而言鋼格柵板客戶一定會貨比三家,更普遍的是貨比若干家,從而尋找比較優報價。也正是在此時,很多報價會被無情地忽略。我們想要從眾多報價中脫穎而出,除了報價本身的吸引力之外,還要做些額外工作。比如筆者經常做的事情就是,在發報價之前給買家打電話,告訴他(她),你正在發報價請其查收,并大概解釋一下這份報價,希望鋼格柵板客戶給出簡短的評價。這么做的目的并非逼迫鋼格柵板客戶選擇這份報價,而是讓鋼格柵板客戶記住這份報價。如果鋼格柵板客戶后面更改一些細節要求,希望重新報價時,建議以同樣方式操作。往復幾次,也可以在電話中寒暄幾句,問問對方時間、天氣,不久你就能發現鋼格柵板客戶對你的態度已經有了很大變化。
    此時的你已經在買家心里留下了不可磨滅的痕跡,對于采購需求比較緊急的買家,你會是一個很自然的選擇。
    而在這之后通常會有一個真空期,各家都偃旗息鼓,焦急地等待鋼格柵板客戶的決定。此時也是與鋼格柵板客戶建立強聯系的關鍵時候,各種APP必須靈活運用起來,如LinkedIn,、Skype、Whatsapp、Wechat等,總之,把密型鋼格柵板客戶圈到自己的交際圈里來,有事兒沒事兒也可以打個招呼,有意無意地出現在鋼格柵板客戶的生活中,當然,不能太刻意和太積極。對于有實力的公司,要進行大膽的邀約,請鋼格柵板客戶到公司參觀考察,這么做一方面借機以宣傳公司形象來加深產品印象,另外如果鋼格柵板客戶真的答應考察公司,那么成單機會可以說大大增加。
    在實際操作中,與鋼格柵板客戶的交流肯定會更像拉鋸戰一般你來我往,萬變不離其宗的,是產品以及與鋼格柵板客戶的關系。假如改變不了產品的特質,那就嘗試著與鋼格柵板客戶做朋友。讓鋼格柵板客戶走到碗里來不是我們比較終的目的,讓鋼格柵板客戶留在碗里才是比較大的成功。

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