• 鍍鋅鋼格板客戶說“我再看看吧!” 你怎么應對?

    發布時間:2016-11-22 15:27  更新時間: 2020年9月26日點擊:

    很多導購員聽到這句話,頭就開始疼了。
     
      因為顧客要離開,因顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了,因為顧客回來的可能性太小了,但導購還不能說不讓顧客去貨比三家!
     
      所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說:“先生/小姐,貨比三家也是對了,你可以去比比,如果不行,到時候再回來找我。”
     
      要知道顧客回來的可能性太小了,除非你的商品確實比別人的好很多,否則為了面子,為了價格他也很少回來,因為他知道,再回來,你肯定不會給他便宜,很多顧客說再看看,很多時候是在:去零頭、要贈品、要降價的原因上,說出再看看的,想通過離開這種方式,給你壓力,讓你再叫住他,給他便宜。
     
      甚至有的導購員還這么說:“早就跟你說過,我們是比較好的,比較實惠的吧。”那意思是:我沒騙你吧,我是對的吧!
     
      問題是:你越證明自己對,顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了!
     
      就像老總批評你批評錯了的時候,結果你拿出證據證明你做的對,他批評錯了,他馬上回轉移問題批評你批評的更狠:“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。”因為你在證明他錯了,所以他很生氣,后果很嚴重。
     
      順便說一下:遇到老總批評錯了你了,你怎么辦呢?
     
      一、預防,只要違反常規的事情,你都要在老板看到前跟老板提前說。比如:你布置會展,老板去看看布置的如何,這時你要陪同老板,在老板看到違反常規的事情之前提前告訴老板:“老總,這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的鋼格柵板客戶有什么什么樣的要求,達到什么樣的目的。”老板聽完會說:“滿足鋼格柵板客戶是我們的宗旨,做的不錯。”如果你沒有提前跟老板說,老板跟你說:“你怎么把展臺擺放的這么雜亂?”如果你說:“老板,這是鋼格柵板客戶的要求,不是雜亂。”老板馬上說:“怎么不雜亂啊,鋼格柵板客戶的要求合理的我們滿足,不合理的我們就不能滿足啊,做事要動動腦子啊。”如果你再強調自己正確,那么老板只好說:“上次有件事情你好像也是為了滿足鋼格柵板客戶,結果搞得我們很被動啊,上次。。。。。。”你死定了!因為你讓老板很沒面子,他的權威受到了打擊。
     
      二、老板批評錯了,你按照老板的要求做就是了,然后等沒人了,再去老板辦公室,“老板剛才接到鋼格柵板客戶電話,鋼格柵板客戶提出了個要求,要求把展臺擺放另類點,不要居于常規,我想根據鋼格柵板客戶要求改動一下,老總,您給個指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧,讓鋼格柵板客戶滿意。”
     
      接著說“我再看看!”
     
      遇到這類問題怎么回答呢?
     
      兩種方式:
     
    一、問出顧客真實原因把顧客拉回來,再努一把力。
    二、設定標準、讓鋼格柵板客戶按照你設定的標準去衡量別的產品,從而比較后再回來。
     
      “我再看看吧。”
     
      我們用沉默的壓力,逼他說出真實原因。
     
      我們的回答是:“先生/小姐,我相信這是你慎重的選擇,只是,我想知道您想再看的真實原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,是價格、還是質量、還是(不說話了,等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛,等著他往下接話。
     
      在這種沉默對視的壓力下,有部分顧客就會說出真實原因:“哦,小伙子,其實我就是覺得價格有點高。”
     
      有時顧客不說出真實原因,怎么辦?
     
      那就是在顧客出了店面以后,再追上去問。
     
      因為顧客出了門,心理放松了,覺得自己不用掏錢了,警惕性也就降低了,這時我們追出去,對顧客說:“先生/小姐,我是個剛做銷售的新人,希望您能幫我一下,您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎?是價格,是質量還是?”等著顧客往下接話。
     
      這是顧客因為放松心理,加上助人為樂的精神,會很大度的告訴你:“其實也沒什么,就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去,“原來是價格問題啊,剛才可能沒跟您說清楚,我們這里還有一個活動,來來來,我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。
     
      堅持才能讓顧客感動,很多顧客再回到店里不買東西,他有時候都覺得不好意思。
     
      這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。
     
      也就是說,10個離開的顧客,能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。
     
      有些店里就在店門口專門設定一個人,拉顧客回來,這個人我們叫“捕手”,工資相當高。
     
      如何設定標準,讓鋼格柵板客戶按照你設定的標準去衡量別的產品,從而比較后再回來。
     
      按照四個方面找出我們的優勢就可以了,這四個方面是:
     
    1、我們有,別人沒有的東西
    2、我們能做,別人不愿意做的事情
    3、我們做的比別人更好的東西/事情
    4、我們的附加值
     
      基本上從這四個方面去找就可以了。
     
     
     
      預先設定好比較的標桿,在鋼格柵板客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,只要去比較都會想到這些標準,從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。
     
      用這個銷售技巧的時候,一定要找出你們比別的品牌強的地方,也就是你們的優勢,特點,給顧客帶來的特殊價值方面,只要三個就行了,不用多。
     

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