• 鋼格板客戶猶豫不決的時候,你該如何做

    發布時間:2015-06-17 08:07  更新時間: 2020年9月20日點擊:

    銷售總會遇到猶豫不決的顧客,經常會聽到說:我還是考慮一下再說吧。這個時候,你作為一名銷售,應該如何去應對呢?
     
    錯誤應對
     
    1.這個產品很合適,沒什么好考慮的。
     
    2.真的很合適,不用再考慮了。
     
    3.那你考慮好再叫我。
     
    4.哦……無話可說。
     
    問題診斷
     
    如果把銷售說成是一門學科的話,我建議是心理學科。真正的銷售過程其實是不斷揣摩顧客心理的過程。如何把合適的產品在顧客心理比較舒適的情況下銷售給他比較考驗銷售功底。
     
    “考慮考慮”幾乎是所有銷售員必須要面對的一種情況,可是我們很多銷售員面對這樣的托詞卻一籌莫展,只好讓顧客考慮考慮,然后就撒手不管,任其自生自滅。如果說銷售中有種種窩囊,我認為這是比較讓我們不能接受的窩囊。銷售員費了半天力氣花了很大心思,到結果一句“考慮考慮”就打發了我們,實在是讓人不能接受。
     
    “這個產品很合適你,沒什么好考慮的。”這句話太硬了,幾乎讓人沒法接受,有種強買強賣的感覺,特別是“沒什么好考慮的”,意思就說顧客的考慮是多余的。
     
    “真的很合適你,不用在考慮了。”這是一句空洞的沒有底的話術。就好比一個小伙叫阿丑,他天天追求貌美的阿娟,可是每次只會說我很合適你,而真正的情場高手除了會說以外,更要制造浪漫的氛圍,一些讓姑娘看在眼里的小動作。
     
    “那你考慮好再叫我。”這似乎有點無所謂、放任不管的嫌疑。以這種態度來做銷售,十有八九顧客會離開。
     
    “哦……”無話可說。這樣的應對幾乎是就是宣告銷售失敗。如同阿娟說她再考慮考慮,可是一轉身有個白馬王子手捧鮮花開著法拉利跑車在等著她,而王子人品財品俱佳,你是阿娟你會選誰?比較后只能留下阿丑一人在那傻傻地想:這是為什么呢?所以阿丑此次的失敗是窩囊的,因為他連失敗的原因都不知道。
     
     
    銷售策略
     
    “考慮考慮”給銷售員帶來了很多煩惱,在信息社會越來越透明的今天,考慮得越久意味著成交的機會越渺茫。怎樣才能讓考慮的顧客不考慮,或者是少考慮呢?一個成熟的銷售員該怎樣應對?
     
    逼進一步,查找真相
     
     
    阿丑的失敗在于他沒搞清楚鋼格板客戶的真實需求。我有一個朋友在大學期間追求一女生多年,用他僅有的生活費經常給女生買進口紅富士蘋果,可是比較終沒能獲得女孩芳心。畢業的時候女孩告訴他,原來她不吃蘋果,喜歡香蕉。顧客也是一樣,當他們表示考慮考慮時,我們可以進一步逼問原因,銷售員可以說能告訴我考慮的原因嗎?也可以用示弱法:是我介紹得不好嗎?總之,能越早知道原因,成功的概率就越大。
     
    真誠地建議顧客購買
     
     
    在得到顧客考慮的原因后請認真做解答,然后真誠地建議購買。那么怎樣建議購買呢?比較好的方法就是把壞處說透,汽車后市場比較大的特點就是很多產品跟安全息息相關。比如剎車片,很多消費者不易察覺,因為它隱藏在車底下,但它又是跟安全關聯很高的產品,如果顧客對換剎車片猶豫不決時,可以把剎車片損毀的嚴重后果告知,讓其產生恐慌。這在某種意義上這也是對消費者生命安全的負責,因為安全無小事。
     
    真誠地送別鋼格板客戶并留下聯系方式
     
     
    很多鋼格板客戶以考慮考慮作為托詞,準備離開店鋪。我們不能死拉硬拽,真不能實現現場成交時,也要以平常心對待?梢灾鲃幼屼摳癜蹇蛻袅粝侣撓捣绞交蛘呒尤氲赇伒奈⑿、微博信息平臺,通過后期的工作爭取讓他回頭。
     
    語言模板
    銷售1
    王先生,您能告訴我還在考慮的原因嗎?(還沒想好),還沒想好?真不好意思肯定是我沒有介紹清楚,其實您的剎車片真的需要更換了,您看這厚度(測量厚度并講解)。
    銷售2
    王先生,您還沒想好可以理解,不過我從專業的角度看,您這剎車片到了非換不可的程度,您今天可以不在我這里更換,但您比較好盡快更換。我做汽修十年了,見過太多的剎車片,您的剎車片已經非常薄,再不更換會嚴重影響行車安全(轉入車輛安全講解)。
    銷售3
    非常感謝您,如果方便的話您可以加入我們的微信號,我們還有精美小禮品送出。同時,成為微信會員后,在市區范圍內我們都免費提供道路救援。
     
    弄清楚考慮的原因,促成現場銷售;留下顧客聯系方式,后期不斷跟進。

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