• 鍍鋅鋼格板外貿簽單經驗談——拿下訂單靠什么?

    發布時間:2015-06-14 08:42  更新時間: 2020年9月20日點擊:

    從事無紡布外貿營銷有一年多的時間,通過對目前所做部分鍍鋅鋼格板客戶的分析,針對外貿流程中的各個環節,我總結出以下幾點經驗及教訓:
    1.鍍鋅鋼格板客戶分級,采取不同的跟進方式
    收到客人的詢盤后,根據詢盤內容、地域、對方公司資料等所有能收集到的訊息進行初步的鍍鋅鋼格板客戶分級。
    目標鍍鋅鋼格板客戶重點跟進,回復要及時,有效,針對性強,且鍍鋅鋼格板客戶跟進要有耐心。我曾經有一個美國鍍鋅鋼格板客戶詢盤只有簡短的一句:we are looking for 800 tons of non woven fabric for agricultural cover, its 20 GSM and the width is 150 cm. we need FOB price.
    看似很簡單的一個詢盤,其實已經詳細說明客人要的產品規格,用途等訊息,隨后我們查了客人公司的相關資料,他們確實是一個需要此類產品的終端用戶。于是我們針對客人需求,第一時間回復了詢盤,并給出客人更專業的建議?腿撕芸旎貜,感謝我們給出的建議,同意使用建議產品。
    這樣一來建立了初步的良好聯系,但隨后的跟進就沒那么順利了。在我們報價出去后,客人就再沒回復了。以我多年跟進美國客人的經驗,考慮到這是一個終端用戶的客人,沒有就此放棄,換了幾個不同的郵箱,間隔三天、五天、七天,給客人發跟進郵件。開始是問客人收到報價沒有,及對報價的comments,后來則是針對一些行業新聞跟客人保持發送郵件。
    這樣跟進了大概一個月之后,客人終于回復了,對之前的毫無音訊道歉,并解釋由于太忙沒有及時回復。然后好消息來了,客人開始跟我們討論價格、運輸、付款方式等細節問題,在所有細節都談妥之后,客人一次給我們下了6個柜的單作為試單,并簽下長期合作意向的合同。
    2.報價單的制作:專業、全面、清晰
    無論做什么產品,當我們的報價單展現在客人眼前的時候,也決定了客人對公司的整體印象。一份專業的報價單無疑會給客人留下很好的印象。另外,客人的時間很寶貴,沒空去逐個問細節,所以我們要盡量在報價單上全面體現要呈現給客人的所有產品相關訊息,且主次分明,讓客人一目了然。
    P.S.:記得報價單上留下自己公司的聯系方式。
    我們公司的報價單就做得相當不錯,很多客人看過后贊不絕口。一個奧地利的鍍鋅鋼格板客戶對我們說:“你們不是第一個回復我詢盤的公司,但你們的報價單是比較專業的,所以我選擇來你們公司,并比較終跟你們合作。”
    3.郵件電話兩種方式結合,跟進挑好時間
    當郵件溝通不能解決,或比較緊急的事情時,記得及時電話溝通。但重要事情如價格確認等,同客人電話溝通后請記得及時補一封郵件。
    另外,做外貿難免會有時差問題。不僅僅是打電話要注意鍍鋅鋼格板客戶的上下班時間,如果郵件的發送也注意到這一點,也會收到意外的效果哦。比如一個美國鍍鋅鋼格板客戶,跟我們的時間剛好是反的,若我們上班時間后再發郵件,且不說客人上班時我們的郵件已經在客人郵箱的比較下面了,那樣一天24小時只能一去一回兩封郵件。反之,我們若在晚上睡之前或大清早及時回復或跟進郵件,客人可能還在辦公室,也會及時回復我們,這樣就大大增加了我們跟客人溝通的次數。
    4.寄樣需謹慎
    關于寄樣,相信很多人都在糾結一些問題:要不要收取樣品費?要不要收取快遞費?客人不同意支付合理的樣品費、快遞費,我們還要不要寄呢?產品單一,是產品的好中差質量都寄,還是只寄質量比較好的樣品?產品繁多,是挑重點產品每種都寄樣,還是只寄鍍鋅鋼格板客戶感興趣的產品?……
    這眾多問題真的說不清道不明。我們是做無紡布產品,樣品貨值比較低,可以免費提供樣品。但國外的快遞費并不少,一般情況下會先問客人能否提供快遞賬號,如客人不同意支付快遞費,又是目標鍍鋅鋼格板客戶,就選擇自己出快遞費。如是一般的鍍鋅鋼格板客戶,也不急需樣品,我們會選擇用普通包裹甚至信件寄樣給客人。
    但是當客人還沒有確切意向要哪種產品時,應該不同質量都寄樣給客人參考,還是根據區域,選擇性地寄樣呢?
    之前我們有一個印度鍍鋅鋼格板客戶要樣,大家都知道印度的鍍鋅鋼格板客戶很擅長說“your price is very high”。毫無意外的,我們也收到這樣的經典回復。我們就跟客人強調報價是“for good quality”的,客人要求看不同質量的樣,于是就寄出了報價相應質量的產品,比報價質量差的產品,用來給客人參考?腿耸盏綐雍髥柌钯|量的價格,我們也如實報出。
    比較后的結果是:客人用我們差質量的價格來壓價,要求我們做好質量的產品,而且完全不理會我們成本問題。當時真是覺得搬起石頭砸自己的腳。比較終這個鍍鋅鋼格板客戶的單沒有談成,因為雙方的價格相差太遠,我們也不想以次充好跟客人做一次性訂單。
    所以大家在寄樣前一定要慎重考慮,針對不同的鍍鋅鋼格板客戶采取不同的寄樣策略。
    5.驗廠:積極溝通,充分準備
    大家都知道如鍍鋅鋼格板客戶提出驗廠,其實也是想對我們進一步了解,并促成訂單早日達成,算是好消息,所以我們要積極配合,并主動跟客人溝通,清楚了解客人驗廠的目的、標準、具體程序,并事先準備好一些基本工作,做到不打無準備之仗。
    6.比較后想跟大家分享的是:細致、勤勉和創新
    可能現在的人太浮躁,或者過于追求高效了,一封郵件往往還沒怎么寫完,就急著發送出去,結果郵件中出現很多錯誤。我們在發送郵件前,一定要仔細檢查一遍,字體、標點等細節,盡可能確保你的郵件是完美、準確的。每次有機會向鍍鋅鋼格板客戶展示我們的時候,都要展示比較好的一面?赡苡腥藭X得這是小事,根本不值一提。但是當大多數人都在忽略這些小細節時,你做到了,那么你就會脫穎而出。
    勤勉的一個具體體現是時差。作為外貿業務必須時刻保持和鍍鋅鋼格板客戶的溝通,所以,如果你指望只是八小時工作的話,很難成為優秀的外貿業務員。任何一個有效的詢盤,客人都會問三家以上供應商,你的競爭對手不僅僅在中國,更有可能是全球的供應商。如果我們沒有及時回復客人,就給競爭對手機會了。
    勤勉的另一層含義,指的是不能守株待兔。等著外貿經理分配B2B平臺詢盤的業務員才剛剛入門。懂得自己主動利用平臺尋找鍍鋅鋼格板客戶,積極發郵件的業務員,是剛剛畢業。懂得運用公司大量鍍鋅鋼格板客戶數據庫,做好鍍鋅鋼格板客戶資料管理,主動有效按照鍍鋅鋼格板客戶類別進行定期跟蹤的業務員,才是高手。
    說到創新,很多人以為是產品的創新,其實這種理解是片面的。相信每個業務員都發過開發信,如果你能夠在前輩的開發信上稍加改動,增加圖片,換種顏色,這都是對自己工作內容的創新。我們要不斷更換自己的工作方法,不斷調整思維。
    外貿業務是一個不斷積累經驗的過程,外貿跟進的每個環節沒有對與錯之分,我們都在不斷的實踐中尋找更好的方法,希望在外貿路上,我們都能越走越好。

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