• 20條鋼格柵板銷售技巧教教你

    發布時間:2015-06-11 09:27  更新時間: 2020年9月20日點擊:

      逢月底,逼單成了銷售團隊的重點工作之一,如何才能完成當月銷售目標,20條逼單技巧教教你!
     
      逼單是整個銷售業務過程中比較重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。我們來探討以下如何逼單。
     
    1、去思考一個問題,鋼格柵板客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?
    很多同事提出鋼格柵板客戶總是在拖,我認為不是鋼格柵板客戶在拖,而是你在拖,你不去改變?偸窃诘戎摳駯虐蹇蛻舾 變,可能嗎?做業務從來不強調客觀理由。鋼格柵板客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態問題!
     
    2、認清鋼格柵板客戶,了解鋼格柵板客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?
    你一定要堅信,每個鋼格柵板客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提 前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,只是代理,建設新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,鋼格柵板客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是公司不了 解、不信任、沒人管理等等各種理由,我們一定要堅定自己的信念。
     
    3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。
    不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,我們就是喜歡挑戰,很有意思嘛,生活充滿了樂趣,就像一場戰斗。
     
    4、抓住鋼格柵板客戶心理,想鋼格柵板客戶所想,急鋼格柵板客戶所急,你要知道他究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮。
     
    5、一切盡在掌握中,你就是導演。你的思想一定要積極,你怎么去引導鋼格柵板客戶將劣勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。
     
    6、為鋼格柵板客戶解決問題,幫助鋼格柵板客戶做一些事情,為鋼格柵板客戶認真負責,為鋼格柵板客戶辦實事、辦好事,讓鋼格柵板客戶感受我們的工作態度。
     
    7、征服鋼格柵板客戶,發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神,這種精神不僅體現在工作時間里,還有業余時間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執著感動鋼格柵板客戶,要讓鋼格柵板客戶說:唉,小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧!我高薪聘請。
     
    8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
     
    9、假設成交法,是我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的鋼格柵板客戶案例,等;蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀,當談的差不多的時候,要說:我們辦一下手續吧(簽合同打款),不要說太刺的詞語。
     
    10、逼單就是“半推半就”,就是強迫成交法,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將鋼格柵板客戶搞定。讓鋼格柵板客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
     
    11、編制一個“夢”,讓鋼格柵板客戶想想我們的網絡給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。
     
    12、給鋼格柵板客戶一些好處(回扣),也可是比較后的殺手锏,一定要抓住鋼格柵板客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓鋼格柵板客戶吃得舒服、放心;蛘呤且远Y物的方式。
     
    13、放棄,當然只是暫時的,以退為進,不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
     
    14、 領導拖拉,不起積極作用,不向老總力薦。解決方法:向該中層領導施壓,向其灌輸:我們向其推薦了,如果因為他的原因沒有向老總說明,等老總重視這件事的時 候卻發現中層領導當時沒有匯報,或競爭對手做的好,自己公司沒有做到好處,老總找責任人,比較終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法,使其不敢怠 慢。如果中間領導不重視,影響談判進程,可從其他途徑找總經理的聯系方式與其直接對話。
     
    15、學會觀察,學會聆聽。在與鋼格柵板客戶談單時,一定要多觀察,通過對鋼格柵板客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解鋼格柵板客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態;通過聆聽可了解鋼格柵板客戶的真正需要,這樣就容易與鋼格柵板客戶達成共識。
     
    16、機不可失,失不再來。在與鋼格柵板客戶談單時,因為你的介紹已經引起了鋼格柵板客戶的欲望,這時就應使用假設成交法,在與鋼格柵板客戶聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和鋼格柵板客戶聊一 些和簽單無關的事,如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
     
    17、抓住鋼格柵板客戶的弱點,臨門一腳。在與鋼格柵板客戶談單時,鋼格柵板客戶只要說產品肯定會要,但再比較一下,你回去等我的電話。這時盡量不要等,抓住鋼格柵板客戶的弱點,先奉承再逼單。
     
    18、把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說,以下所述為顧客購買欲望起動的時候:
     。1)口頭信號
     
      1.討價還價、要求價格下浮時。
      2.詢問具體服務的項目,制作的效果時。
      3.詢問制作周期時。
      4.詢問網絡的效果,目前為哪些鋼格柵板客戶帶來較好的利益時。
      5.向自己表示同情或話題達到比較高潮時。
     
     。2)行為上的信號:
     
      1.不停地翻閱公司的資料時。
      2.要求到公司參觀,參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。
      3.開始與第三者商量時。
      4.表現出興奮的表情時。
      5.身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微笑。
      6.有猶豫不決表情時。
     
    19、促使不銹鋼格柵板客戶做出比較后決定。當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設法促成對方做出比較后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方
        (1) 假定鋼格柵板客戶已同意簽約:當鋼格柵板客戶一再出現購買信號,卻猶豫不決時,可采用這個技巧,使對方按你的思維做決斷。如:顧客對網絡行業了解不多,但又覺得網絡對企業、產品宣傳是有好處的,而不知做哪版,我們可以對鋼格柵板客戶說:“(某某)總,您看是先暫時將您的網站建立起來,再視效果增加功能,或者一次性將您企業、產品 的宣傳建得全面一些,要做就做比較好的嗎?
     
      反正也沒多少錢!您看呢?”這樣鋼格柵板客戶就會被引入到你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做,實際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。
     
     。2)幫助鋼格柵板客戶挑選:一些鋼格柵板客戶即使有意做,也不喜歡迅速簽下單,而是在公司的選擇、網站的效果等問題上打轉。這時,我們要審時度勢,解除鋼格柵板客戶的疑慮,而不要急于談訂單的問題。
     
     。3) 欲擒故縱:有些鋼格柵板客戶天生優柔寡斷,雖然對你的服務有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉止,有時會 促使對方下定決心,但是在競爭比較激烈的情況下,可不能真離開鋼格柵板客戶,即使離開了,也要馬上又聯系,以免被人鉆了空子。
     
     。4) 拜師學藝:在你費盡口舌,使出各種方法都無效,眼看這筆交易做出成,不妨試試這個方法。譬如說:“(某某)總,雖然我知道網絡宣傳對您公司很重要,可能我 的能力很差,沒辦法說服您,我認輸了。不過在認輸之前,請您指出我的錯誤,讓我有個提高的機會?”
     
      像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會 解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你,一邊鼓勵你,說不定又帶來簽約的機會。
     
     。5) 建議成交 a)既然一切都定下來了,那我們就簽個協議吧! b)您是不是在付款方式上還有疑問? c)您是不是還有什么疑問,還要向人咨詢嗎? d)我們先簽個協議吧,我也開始準備下面的工作,好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者,早日受益。e)如果現在簽協議的話,您覺得我們還有哪些工作要 做?f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者?如果您們要求很快的話,我們就得趕快做了,譬如簽協議、準備資料等。
     
    20、簽約時的注意事項:
     
     。1)小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。
        (2)盡可能在自己的權限內決定事情,實在不行,則打電話請示經理批準,一定要讓鋼格柵板客戶感到你已經盡自己比較大努力幫助鋼格柵板客戶爭取比較多利益。
        (3)不露出過于高興或高興過分的表情。
        (4)設法消除對方不安心理,讓其覺得是比較好的選擇。
       (5)早點告辭。
     。6)不能與鋼格柵板客戶爭論——到了比較后階段,而不可因鋼格柵板客戶的挑剔言論而與其爭論。
       (7)立即提出付款。

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