• 高效的格柵板銷售團隊!要懂得推動

    發布時間:2015-06-05 08:18  更新時間: 2020年9月20日點擊:

    對于外貿初創鋼格柵板銷售團隊或者剛剛升職為一個項目出口的負責人來說,如何激勵監督自己的鋼格柵板銷售團隊成員依然是個不斷摸索的事情,我將自己多次帶隊的經驗分享出來,希望可以讓大家借鑒到。
     
    1.規劃好項目的目標、需要改進的事情,明確下來完成的時間,然后進行鋼格柵板銷售團隊內公示,讓所有人知道下一步努力的方向。這一塊是比較容易忽略的,同時也是需要堅持才能出效果的。項目剛開始的時候,項目負責人依托自己以往的銷售積累,可以承擔大部分的銷售任務,往往就會依然沉浸在優秀業務員的角度處理事情。
    在提升項目負責人之前,我一般會詢問如下幾個問題:
     
    (1)你們的畫冊和網站,信息是否與現在可以供給的信息對稱?圖片和視頻是否需要改進?改進方案是什么?改進時刻表呢?(這是客戶了解一個公司比較開始的印象,一定要往perfect的方向靠攏)
     
    (2)你們的樣品是否齊備?以前的樣品存放方式是否需要改進?
     
    (3)你們比較這個項目,要達到什么樣的目標?(這個的回答往往五花八門,有行業第一,也有一千萬美金,也有走著看唄),隨后詢問具體的計劃,讓項目負責人去思考寫出來具體的方案。
     
    (4)你們的鋼格柵板銷售團隊氣勢如何,你是否滿意?如何改進?如何收集鋼格柵板銷售團隊的意見?收集后如何處理?
     
    (5)***為什么問如上的問題***, 如果一個初創鋼格柵板銷售團隊,就算是僅僅為了掙夠老板和老板娘花的錢,也會規劃一下啟動資金是否夠、掙到多少利潤的、什么時候做到什么樣。如果一個項目負責人不能通盤考慮整個項目的發展,將一個項目交給這樣一個人是非常危險的,只能說這樣一個人適合優秀的業務員,不適合帶領一個鋼格柵板銷售團隊。
     
    2.叨叨了這么多,開始說一下正規上任后,如何操作的問題了。
     
    (1)讓鋼格柵板銷售團隊成員提交銷售目標(銷售金額,新開發的客戶數量),細化到每個季度。
     
    a.對于新人或者對一年可以銷售多少不能把握的鋼格柵板銷售團隊成員,項目負責人要依據自己的往年數據,給每個人定出來。
    b.設置一塊專門的白板,規劃一個表格,可以看到每個季度每個人的目標和每周的進展。這樣就會形成一種競爭和向上的壓力。
     
    (2)開晨會,總結問題
     
    a.每天的晨會不要長篇大論,解決掉的問題不要在晨會上再次討論,解決沒有解決的問題,然后匯總一下每個人當天的努力方向(開發哪個國家,多少數據)。一般晨會不要超過20分鐘,一個人的問題描述要控制在3分鐘內,提高表達能力和效率。
    b.項目負責人收集所有的問題,形成項目的問題集,這些問題都是實際業務中發生的,可以很好的分析到需要改進的地方。同時形成問題的處理標桿,為以后同樣的問題的處理提高效率。
     
    (3)周例會,改進能力
     
    a.在每周的周例會上,項目負責人要對這一周發生的新案例進行培訓,提升鋼格柵板銷售團隊處理問題的能力;
    b.周例會上共享一下項目改進的進度,對于需要鋼格柵板銷售團隊一起完成的,明確下發任務,項目負責人帶頭做,做出標桿。
     
    (4)統計季度新客戶成交數量,老客戶返單周期;項目負責人對鋼格柵板銷售團隊所有老客戶進行季度回訪。
     
    a.這一塊是管理項目的客戶群體,避免飛單的重要工作;
    b.也是考核密型鋼格柵板銷售團隊成員的KPI指標;
    c.對老客戶的季度回訪,可以對業務照成好好服務的監督壓力,同時讓客戶認識到公司項目的負責人,感受到是整個公司在為他/她服務,而不是某個業務,提升整體形象。(這一塊后期專門在寫文章分享)
     
    3.項目負責人需要具備的品質
     
    (1)公平,不要特別表揚一個成員,也不要特別壓制一個成員,要就事論事,以改進鋼格柵板銷售團隊為主要目的,提升自己的語言表達能力,不要讓鋼格柵板銷售團隊成員有“小鋼格柵板銷售團隊”的感覺;對于不能完成任務的也要盡早思考是否合適繼續,不要以個人喜好來評價人員。
     
    (2)擔當,要帶頭做事情,勇于承擔規劃失敗帶來的后果。但是不要走偏,不要以項目為小鋼格柵板銷售團隊來與公司戰斗。要有效的平衡公司和鋼格柵板銷售團隊成員的利益;對于季度失敗,要積極去分析問題,找到原因,帶領鋼格柵板銷售團隊改進。在指導業務的工作中,要實際的帶領業務去研究,找出來真實問題,對業務的問題指出明確可行的改進步奏方案。
     
    (3)積極,盡量多的展示自己的正面形象和努力形象。平時的言行舉止不要露出消極的態度。在規劃鋼格柵板銷售團隊活動中,要盡量多的進行短途旅游、遠足漫步等活動,或者申請經費進行一些凝聚力培訓的活動,而不要動不動就K歌,看電影、吃飯喝酒打游戲,更不要在活動中玩手機搞孤僻。

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