• 如何搞定與鋼格柵板客戶同行的人

    發布時間:2015-06-02 08:11  更新時間: 2020年9月20日點擊:

    觀察分析,角色判斷
      鋼格柵板客戶進店時,導購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業度判斷誰是鋼格柵板客戶,誰是陪伴購買,陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者,誰次之。我認為鋼格柵板客戶與第一影響者是我們銷售中應該重視的兩個比較關鍵的角色。鋼格柵板客戶如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見,而第一影響者也會對鋼格柵板客戶及其他影響者產生極大的影響力。
     
     
    2、
    影響全場,事前預防
      同樣的話,我們說出來,鋼格柵板客戶可能不相信,但是如果是他的朋友說的,他可能就會相信,這告訴我們,鋼格柵板客戶更相信他的朋友。所以,店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者,不要出現眼中只有鋼格柵板客戶而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因為陪同購買者雖然不具有購買決定權,但具有購買否決權,其語言對鋼格柵板客戶影響非常大。
     
      這里有幾個技巧可以善加用:
     
      A、目光交流。也許我們只能一次和一個人說話,但是我們可以在說話的時候與陪同購買者做更多的眼神交流,讓陪同購買者感受到尊重與重視。
     
      B、適當征詢陪同購買者的建議。為了表示對陪同購買者的尊重,可以在一些不重要的問題上征求其看法,整個面談中70%左右的時間應放在鋼格柵板客戶身上,25%時間放在第一影響者身上,其他為5%?傊,讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關系,就為銷售后期可能出現的陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針。
     
     
    3、
    巧用關系,相互施壓
      有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品,如果鋼格柵板客戶感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候,你就可以給鋼格柵板客戶施加一些壓力,比如:這位小姐,您的朋友對您真是了解,他給您推薦的這套產品確實非常適合您。這句話會給鋼格柵板客戶壓力并讓陪同購買者與你站在一起,因為他不大好直接說東西難看,或多或少要給朋友一個面子,何況他本身也很喜歡這套產品。
      另一方面,如果鋼格柵板客戶自己挑選的商品,他表現得很喜歡,此時你也可以對陪同購買者施加壓力,比如:這位先生,您的朋友應該很喜歡這套家具。如果鋼格柵板客戶確實很喜歡,加上你前期與陪同購買者關系搞得不錯,此時陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低。因為如果這樣實際上就意味著鋼格柵板客戶沒有眼光和欣賞水平,如此他或多或少也要給他朋友一個面子,所以也會給他制造心理壓力。
     
     
    4、
    積極應對,征詢建議
      不專業的導購將自己與陪同購買者的關系搞得非常對立,這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現陪同購買者的消極行為,為了增加銷售的成功率,導購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法,來共同為鋼格柵板客戶推薦商品。模板演練
     
      導購:這位先生,您不僅精通家居裝修知識,而且對朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買家具真好!請教一下,您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?
     
      點評:首先真誠巧妙地贊美陪同購買者,然后請教他對購買家居建材的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點,就意味著我們爭取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。
     
      導購:(對鋼格柵板客戶)您的朋友對買地板挺內行,并且也很用心,難怪您會帶上他一起來買地板呢!(對陪同購買者)請問這位先生,您覺得還有什么地方感覺不合適呢?您可以告訴我,這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合她家情況的地板,好嗎?
     
      點評:首先對鋼格柵板客戶間接贊美陪同購買者的專業、細心等,然后再詢問陪同購買者的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷售過程就可以繼續前進。
     

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