• 海外社交網站:為鋼格柵板外貿插上信任的翅膀!

    發布時間:2015-05-28 08:42  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    如今的社交網站特別火,像Flickr、Facebook、Twitter、LinkedIn等都是比較典型的社交網站。越來越多的外貿公司發現,外貿業和社交網站之間不再是分離的個體,充分利用社交網站,能夠讓業務做得更加出色。那么,為什么外貿離不開社交網站呢?
    一筆通過LinkedIn做成的生意
    先來看看B2B外貿形式。B2B是商業對商業,B2C是商業對個人,B2C就相當于國內的京東商城等。B2B是什么呢?他不是兩個機構,而是兩個集團之間的,這兩個集團之間存在著極大的信息不對稱。比如外貿公司,就有銷售部或者外貿部,支持我們的有生產部門、技術部門、財務部門、物流部門等等。
    那另一個集團有些什么人呢?我們主要對接的是采購者,比如說從網站上獲得的詢盤,或者B2B上獲得的詢盤,這中間顯然存在著巨大的主觀因。我們知道采購者是誰,但我們不知道決策者是誰,使用者是誰,購買者是誰,影響者與替代者我們也不知道,比較恐怖的是我們不知道影子殺手是誰。
    總是有那么一些角色把我們的生意砍掉,或者讓我們出局。上面的角色中,決策者、使用者、購買者、影響者、替代者或者影子殺手也好,若有一個角色說我們公司不好的話,那么就很有可能出局。怎么辦?除了采購者我們是可以看得見的, 其他角色都是灰色的,我們看不見。
    我給大家講個一箱內褲的故事。你們就知道,通過社交網站為什么能夠讓一些“灰色”的人浮出水面,甚至成為生意達成的關鍵點。
    今年三月份我去福建,講關于怎么使用LinkedIn和Facebook的使用。三月份去一趟,五月份再去的時候,有位老板到機場接我,然后說要送我個禮物。一下車從后備箱拿出箱東西,原來是男士內褲。我很吃驚!
    原來,他們聽了我的課后,就讓外貿部的七個同事開通了LinkedIn這個平臺。三月份,有位同事在B2B平臺接到一個詢盤,然后他在LinkedIn上把詢盤公司的信息搜了一遍。結果運氣不錯,這家公司在LinkedIn里邊有檔案,他還找到了這家公司的老板。戲劇性的故事發生了,這個老板喜歡旅游,這一個月里他們聊了很多旅游的話題,這個老板就很開心。
    這個小伙就跟這個老板提到,原來這段時間里郵件一直在交往的生意是你們公司發過來的。這個老板就把信息傳遞給那個采購者。戲劇性的就是,在不到一個月的時間,這家公司的采購員就給這家福建的公司下單了,五月的時候,30%的定金就打過來了,樣品也已經發走了。
    這位老板說,這是以往不可想象。以往做下一筆生意要幾個月的時間,甚至要三個月或者四個月的時間才能做好,現在只要兩個月就能成交,生意還是比較不錯的。
    生意的本質就是信任問題
    回過頭來看一下傳統生意的來源。首先,如果企業的實力足夠大,通過開設分公司,可以把優秀的員工派到當地,或者在當地招聘優秀的員工開展工作,然后面對面地與鋼格柵板客戶交流,就像做內貿生意一樣。但,顯然不是所有外貿公司都有實力開設海外分公司的。其次,我們去參加展會,可以偶爾去參加,可以去拉斯維加斯等參加Trade Show,在這個過程當中,能夠面對面見到老外,向他們介紹我們的產品優勢。
    再來,我們還可以去B2B平臺開設自己的網店。阿里巴巴在這個平臺上做出顯著的貢獻,它幫助很多中小企業在不出國的情況下把生意做好,維持好,這也是很多企業在做的事情。
    再退一步,公司建立自己的網站?陀^講,外貿公司網站的質量參差不齊。中國B2B網站做得都比較丑陋,80%都明顯的中國化,要不就是大堆的圖片羅列,要不都是大篇幅的文字。這些都不太符合國外的審美。
    當然,我們可以通過雜志的資料來找到一些鋼格柵走道板客戶,當然還有論壇等這些方式。
    雖然傳統生意的來源有多種多樣,但你考慮過嗎,影響生意的有哪些因素?
    公司的故事與發展史,規模與實力,這些都可以在線展示,老外也會去驗廠。接下來是產品,圍繞產品的有很多東西,像產品描述、交期、付款方式以及價格等這些外延,都可放到其中。
    信任在生意當中是一個不可回避的問題,其實生意的本質就是信任問題。因為不信任,所以他需要去了解你;仡^看看我們的網站,上面有太多夸張因素。網站上,公司號稱有成百上千人,實際上可能并沒有那么多;介紹中,我們在哪棟大廈,像什么貿易大廈或者貿易公司,而事實上就是一間辦公室。網站上的信息都比較夸張,文字信息隨意寫,圖片是可以修正,可以PS的,老外無法從網站上獲得既有的信息,無法去考證,彼此之間當然存在了巨大的信任問題。
    社交網站讓彼此更加了解
    LinkedIn是個商務型的網站,是招聘型的在線獵頭。因為LinkedIn有獵頭的基因,所以上面的資料信息都比較完整。在上面可以找工作,也可以找鋼格柵板客戶。它對外貿生意有著很大的幫助。
    在2012年LinkedIn官方網站上發布的數據中,有14.7億的注冊用戶,42.1%的是女性用戶,57.9%的是男性用戶。其中,54歲以上的占了6.6%,35歲以上的占了33.4%,我們可以想象,54歲以上都是一些什么樣的人呢?都是說了算的人,都是老板。35歲以上的,都是一個企業的中堅力量。
    接下來我們看另一組數據,北美43.3%,歐洲22.4%,亞洲14.6%,拉丁美洲10.9%,非洲3.6%,中東2.8%,大洋洲2.3%。2011年北美的比例要比43.3%大得多,雖然用戶基數增加了,但是所占的比例要低些,那是因為其他地區的增長基數、增加速度,增長率起來了。在2011到2012年增長速度排名的數據,排名第一是印尼,第二是土耳其,第三的是巴西,第四是中國,這個比例達到了81.5%,是個很龐大的數據,國內注冊LinkedIn的還沒超過一百萬。
    在互聯網上,我們認為一般都是小蝦米,而在LinkedIn上人數超過一萬名的有44.7%,超過5000名的占9.8%,也就是說差不多60%的是大企業。1000到5000的19.7%,201到1000的13.6%,200以下的12.2%。這個是分行業的,藥物、教育等等。然后一些大的一級行業,下面又有對應的二級、三級行業,非常非常的多。接下來可以看出每個人的屬性,在公司里面員工的職務屬性,像運營的、銷售的、工程師等等。在職務分布上,CXO是3.3%,也就是說CAO、CBO、CCO、CDO、CMO、CEO、CIO等等各種O。我們看一下。VP是3.7%,就是各種副總裁,總監7%,企業主的9.6%,經理級別的15.3%,企業里邊3層的都是說了算的人,B2B網站或者官方網站來的詢盤里面的只是公司信息、企業信息和需求信息等。在LinkedIn里可以把這些信息補全,完善。
    在來看看Facebook這個社交網站,Facebook目前注冊的人數達到了9億,百分之七八十是美國人,平均在上面花的時間是兩個多小時,除了幾個地區之外,在全球是排名第一的了。
    Twitter是微博的始祖,像國內的新浪或者騰訊微博,Twitter是一個自媒體,文字的數量是有限制的,當然你可以在上面發布圖片或者其他信息的鏈接,140個字符是可以傳遞很多公司方面的信息和服務的。
    YouTube,已被Google收購,是全球比較大的視頻網站。文字、圖片、視頻信息是互聯網上影響生意的三大因素,視頻因素是信譽度比較高的,非常多的公司會花錢去拍視頻,當然有些就會便攜式地拍攝一些視頻,如使用iPhone等。
    Flickr是圖片分享網站。圖片,文字,加鏈接,再加關鍵詞也是一個很好的推廣方式。
    那么社交網路能給外貿生意帶來什么幫助呢?傳統上來說,展會對于我們有著巨大的作用,有些企業30%的收入是來源于展會。那么展會與社交網站有哪些結合呢?展會之前,我們可以在網站上制造展會的Banner,增加展會專屬頁面。搜索引擎的話,像Google的PPC,Facebook的PPC,LinkedIn和Twitter也有這方面的。通過社交網站,可以了解部門、標準以及反饋其他的一些信息。參展中,我們可以現場直播,在社交網站中,可以在Twitter上面隨時關注動態,在Facebook上可以講講我們的故事,在flicker上傳圖片信息,同時把視頻拍攝下來上傳到YouTube,這樣子去更新,SNS更新,將現場拍到的展會視頻與圖片上上傳到YouTube與Flickr,更新Facebook、Twitter等。
    現在是社交時代了,社交網站的屬性就是社交、互動,不是你在LinkedIn上發垃圾詢盤就OK了,要進行一對一的互動。只有加深了了解,才能建立起信任,也才有更多的生意。

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