• 沒有業績,因為你不懂得這些玻璃鋼格柵板銷售技巧!

    發布時間:2015-05-25 08:26  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    為了與玻璃鋼格柵板客戶成交,達到銷售的目的,應根據不同玻璃鋼格柵板客戶、不同情況、不同環境,采取不同的成交策略,以掌握主動權,盡快達成交易。在嘗試締結時,一旦掌握住締結契機,就應趁早結束商談。也許,這時候的玻璃鋼格柵板客戶還是猶豫不決,不過沒關系,趁著玻璃鋼格柵板客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買,成交機會仍然很大。
     
     
    1、信心成交法 
      銷售的本質是信心的轉移,玻璃鋼格柵板客戶需要的是對你的產品有信心,對你的公司有信心。作為銷售人員你需要做的就是賣——產品信心,公司信心。
      如果讓玻璃鋼格柵板客戶建立信心,從你的形象開始,禮儀開始,處處關注玻璃鋼格柵板客戶的體驗,讓玻璃鋼格柵板客戶感受到你——人的信心,即值得信賴。
     
     
     
    2. 二選一法
      銷售人員為玻璃鋼格柵板客戶提供兩種解決問題的方案,無論玻璃鋼格柵板客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使玻璃鋼格柵板客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓玻璃鋼格柵板客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意,在引導玻璃鋼格柵板客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令玻璃鋼格柵板客戶無所適從。
     
     
     
     
    3、總結利益成交法
      把玻璃鋼格柵板客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在玻璃鋼格柵板客戶面前,把玻璃鋼格柵板客戶關心的事項排序,然后把產品的特點與玻璃鋼格柵板客戶的關心點密切地結合起來,總結玻璃鋼格柵板客戶所有比較關心的利益,促使玻璃鋼格柵板客戶比較終達成協議。
     
     
     
     
    4. 優惠成交法
      又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使玻璃鋼格柵板客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:
     。1)讓玻璃鋼格柵板客戶感覺他是特別的,你的優惠只針對他一個人,讓玻璃鋼格柵板客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
     。2)千萬不要隨便給予優惠,否則玻璃鋼格柵板客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。
     。3)表現出自己的權力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權限內,我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉,“不過,因為您是我的老玻璃鋼格柵板客戶,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣玻璃鋼格柵板客戶的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。
     
     
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    激將法
      激將法是利用玻璃鋼格柵板客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。
      銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。
     
     
     
    6
    從眾成交法
      玻璃鋼格柵板客戶在購買產品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,玻璃鋼格柵板客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對于大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。
      一個玻璃鋼格柵板客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前比較為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現貨。”
     
     
     
    7、惜失成交法
     
      利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦玻璃鋼格柵板客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。
      惜失成交法是抓住玻璃鋼格柵板客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給玻璃鋼格柵板客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:
     
     。1)限數量,主要是類似于“購買數量有限,欲購從速”。
     。2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠。
     。3)限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務。
     。4)限價格,主要是針對于要漲價的商品。
     
      總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置比較為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則比較終會失去玻璃鋼格柵板客戶。
     
     
     
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    步步緊逼成交法
      很多玻璃鋼格柵板客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
      優秀銷售人員遇到玻璃鋼格柵板客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。
      此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我們的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的店不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
      你用層層逼近的技巧,不斷發問,比較后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決玻璃鋼格柵板客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
     
     
     
    9、協助玻璃鋼格柵板客戶成交法
      許多玻璃鋼格柵板客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助玻璃鋼格柵板客戶挑選,一旦玻璃鋼格柵板客戶選定了某一產品,你也就獲得了訂單。
     
     
     
     
     10、對比成交法
     
      寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使玻璃鋼格柵板客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服玻璃鋼格柵板客戶下決心作出購買的決定。
     
     

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