• 30多人搶一個鋼格柵板外貿訂單,我憑什么拿下了?

    發布時間:2016-11-20 14:00  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    同樣一個詢盤,同行業的公司、工廠、業務員大概三十多人都收到了。居然有業務員問價問到了我頭上,而且還不止一個,是五六個。這幾個盲目的業務員問的詢盤內容和我收到的一模一樣。我沒有耍什么手段,給對方報高價或者報低價,給這五六個人報價都一樣,而且這個報價也是我報給老外鋼格柵板客戶的。
    在報價之前我詢問過幾家工廠,幾家工廠反映這個詢盤已經有二三十人問過了。有些工廠煩了直接說,三十多個業務員打電話問了,你憑什么說你能拿下鋼格柵板客戶?這么多人爭這么一個鋼格柵板客戶,你還是省省吧!居然不愿意報價了。我說你把價格給我,你看看到底比較后是誰會拿下這個單子從你廠子走貨。比較終工廠給了價格。
    和之前一樣我給鋼格柵板客戶報價。習慣性的考慮太多,習慣性的喜歡計算,我發現鋼格柵板客戶在郵件內容不起眼的地方設置了陷阱,按照鋼格柵板客戶提供的產品規格,單件重量,怎么算這種重貨也不能是一個20尺柜裝4噸吧?雖然對該產品知識了解甚少,但我卻一直在懷疑這個重量。鋼格柵板客戶一共要了四種規格,按照鋼格柵板客戶提供的規格重量、單件計算,結果算出來正好等于鋼格柵板客戶提供的總重量,表面看上去沒有漏洞,但是總是覺得哪不對,重量就是不對。
    于是我打電話給工廠,我上來就說,您別嫌我煩,我先問你一個問題,這四種規格單卷重量怎么計算?廠子說,人家都問價,你問計算重量方式?我說趕緊點,結果廠子告訴了我方式。
    之后,我按照廠子提供的計算方式,挨個計算。發現四種規格,其中兩種不起眼的地方,單卷重量給錯了。由于鋼格柵板客戶的郵件內容很多,可以說電腦屏幕全屏的話,你一眼從頭看不到尾,還得下拉、再下拉才能看完整。表面上看鋼格柵板客戶是提供了一份專業的內容。
    與此同時,另外五個其他公司的業務員問我,這個鋼格柵板客戶怎么這樣啊,其實我心里知道大家說的都是同一個鋼格柵板客戶,但是我也不能挑明了啊。發現錯誤之后,我用紅體字標明,并且在下面一行寫出正確的重量。郵件發過去不到半小時,鋼格柵板客戶就回復了,回復內容大概就是,我一直在找廠家,但是中間商太多,看來你很專業,所以我判斷你是廠家。
    接著,鋼格柵板客戶跟我要了聯系方式,加上了,鋼格柵板客戶與我開視頻,彼此很開心。鋼格柵板客戶開心是因為覺得找到了專業的供應商,判斷是廠家。我也開心,開心自己的計算沒有錯誤,還讓鋼格柵板客戶誤認為我是廠家,心里竊喜——我能給你加價了。因為我給其他五個公司的業務員也報價了,還特別囑咐對方,已經有好幾個人詢價這同一個詢盤了,報價報高了,鋼格柵板客戶就跑了。
    然后,我故意報價都比他們高出了5%。鋼格柵板客戶視頻熱情了一番就開始奔入主題,鋼格柵板客戶說,實話告訴你吧,我把這個詢盤發給了三十多個供應商,他們的報價都比你報的低,但是我覺得你才是比較專業的。鋼格柵板客戶也很爽快,沒有繼續砍價的意思,反而是給我發了其他產品圖片和信息,說很想在中國有一個可靠的供應商,感覺跟我很投緣,所以想讓我幫他找其他產品,利潤上少加一點,他表示這些產品利潤都不高,但是會經常采購的。
    期間整整15天,我天天下班了都沒走,在跟這個鋼格柵板客戶溝通。15天,鋼格柵板客戶把其他三十多個供應商排除的就剩下兩個了。其實,我心里清楚,另外一個業務員正是跟我詢價的五個人其中之一。并不是只有我本人這么小心謹慎這么仔細,另外一個業務員也發現了問題所在。但是,他沒有跟鋼格柵板客戶要求視頻聯系,給鋼格柵板客戶的感覺不一樣。比較為關鍵一點,這個業務員如鋼格柵板客戶所說,報價比我低,鋼格柵板客戶懷疑他的產品質量。
    我再三拍著胸脯:no problem,no problem!鋼格柵板客戶讓我做了PI,他并沒有說他還下了個樣品單給另外一個業務員。
    但是三天后,我收到定金的時候,詢問另外那個業務員情況。那個業務員說,感覺差不多了,估計應該能拿下,鋼格柵板客戶先要樣品看看質量,之后會下單。我還叮囑對方,樣品質量一定要好,祝你爭取拿下。其實這個業務員不知道,我已經把鋼格柵板客戶拿下了。
    其實在談鋼格柵板客戶的過程中,出現過各種類似的情況,我是樂此不疲!談業務,完全是一種興趣,一種愛好,一種樂趣。

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