• 一位成功鋼格柵板外貿人的SOHO心得!

    發布時間:2015-03-05 20:24  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    (一)多年外貿基礎
    在QQ中,Jade是那樣的風趣,閑談過后,進入話題:“我93年在公司的外貿倉庫工作,95年開始做單證,雖說是做單證,但基本上除了接訂單,剩下的整個外貿流程都是我在做,從安排生產計劃,到跟單,做單證,除了辦理退稅,要跟蹤整個訂單的流程,隨時掌握動向。”
    當時工資很低,工作卻十分辛苦,Jade一人頂了4個人的崗位。另外還經常會受氣,事情做的再好,都只是領導的功勞,稍微出點差錯,就會被貶的一無是處。而工作特別細心的Jade,做事情十分有耐心,只要經過他手里的東西,一般都不會出差錯,這讓他在當地的外貿行業頗受好評,辦事也是一路暢通。
    因收入與付出反比太大,2000年末,Jade離開了那家工作了10年的公司,雖有不舍,卻也義無反顧。似乎有先見之明的,他曾工作過的國企,今年已被賣為私企,50%的工人下崗。
    (二)從單證到SOHO
    有了多年的外貿基礎,Jade離開那家公司后,給自己配置了一臺電腦,一臺傳真,一部電話,就加入到當時剛剛在國內興起的SOHO一族。
    然后現實并不如想象中的順利,剛出來的Jade,因對市場估計不足,不知以前公司的產品已經老化,銷路已經衰退,仍然站在原地推銷老公司的產品。6個月下來,在網上找了很多客戶,也接了很多的詢盤,卻總是在還盤后就不再有任何的消息。
    這種情況持續了半年,Jade終于發現了問題,因為他所在的地方是工具之鄉,在離開原公司前,已有很多小廠出現,價格競爭十分激烈,如果沒有一定的技巧,SOHO很難做起來。于是他及時調整格局,在網上搜索一些暢銷的及難度比較大的產品。在看了很多國外的大網站后,Jade才發現,原來自己一直是坐井觀天,他以前從不知道,自己從事的這一行,竟然有這么多的花樣,而自己原公司的產品,僅僅只是一個小角落中的細沙,而且是競爭十分激烈的那一部分,所以,SOHO一族夾在其中,根本沒法生存。
    Jade選了一些品種后,開始找工廠,向工廠了解產品,以及產品的用途及使用方法,經常跑工廠取經,在這個過程中,邊學邊推銷。
    在這之后的2個月,有客戶開始詢價,都會問一些很專業的知識,而這個時候的Jade,已經能夠以專業人士的角度來回答問題,讓客人很滿意。“我的第一個客戶和我說:‘你很專業,我們有合作的可能’”。
    2001年底,Jade的第一個客人表示要下一個試訂單。2002年初Jade拿到了第一張單,300美金。SOHO生涯算是從此正式開張。
    憶及沒有訂單的那段日子,Jade仍記憶猶新:“當時心里很著急,心情也不好,但我始終相信,我的努力不會白費,我一定會拼出來,所以,我不放棄,也不會放棄,我一直在努力,終于還是熬出來了。”
    人是一種很自私的動物,Jade原公司的人認為他注定要失敗,都在等著看笑話,然而,Jade憑著一份干勁及執著的心,向大家證明了他自己。
    (三)精彩SOHO歷程
    2002年上半年他從網上做了3個客戶,其它的很多都只是要目錄,寄出去之后就不再有任何消息。
    “我總結出來,一般人要目錄,都只是拿去做參考,并不一定會合作。這個時候,我就注意了,凡是要目錄的,一律不寄,就說目錄用完,需要等新的目錄出來。要樣品可以提供,快遞費倒付,有訂單再返還。”
    這時候,Jade開始著手做網站,與此同時,他的第一個美國客戶開始和他聯系。這個美國客人表示以上的條件都沒有問題,報價通過后,就寄了樣品。網站還沒有做好,這個客人就下了正式訂單7000美金。辭職出來后,這是第一個金額稍大點的訂單,款到發貨,付款時,客人征得同意,扣了200美金的快遞費。
    2002年9月,網站完工,有客人來詢價,Jade推薦他看網站,來往交流大約一個月后訂單成交。這是網站做好后的第一個訂單。生意,也是從此刻慢慢好起來。2002年,共做了大約25000美金。雖然數目很少,但卻給了當時的Jade無數的信心。
    (四)SOHO經驗
    對于現在,很多人都在爭論,到底是該先了解產品再尋找客人還是該找了客人再去熟悉產品,Jade有自己的看法。
    “首先去了解產品行情,找準產品方向,然后找工廠向他們請教,學習產品知識,不懂產品,你沒辦法向客戶推銷. 2002年上半年做了幾個小單,但是只要是臺灣,新加坡的幾個客戶,基本上都不是真正的老外 ,所以我要先虛心向工廠學習,經過幾個月的努力,真正學到了好多的東西,也大開眼界,發現原來在公司真是坐井觀天哦,產品范圍太狹小了,發了很多的郵件出去推銷新學到的產品。”
    Jade認為,有了一定的外貿基礎再做SOHO會好些。因為時間長一點,功底深一點,有了基礎,對SOHO操作起來更順手,對外貿流程越熟悉越好,對產品知識懂的越多越好,如果能有自己的客人也是不錯的,現在很多從外貿公司出來的人,都會帶著自己的客戶出來做SOHO。
    “我出來的時候比較困難,原來是做單證、跟單的,一個客戶都沒有,白手起家。外貿基礎扎實,對SOHO很有利,我深有體會。我在這個行業是呆了8年才出來SOHO的,我在倉庫做過1年,財務1年,然后是單證、跟單6年,如果算車間就是10年。”
    “如果說在車間只是熟悉單一產品,那在倉庫的一年,就是對整個公司的產品都非常的熟悉,非常了解了,然后是單證和跟單,就接著對外貿流程,對產品有了進一步的了解和加深。我唯一的優點就是做事情非常好耐心,所以在我出來SOHO前,對產品,對外貿流程有了足夠的了解,自己心中有那么一點點底子,也就給自己壯了一點點膽子。
    現在很多人剛接觸外貿,看到很多人都成了SOHO,覺得這是種時尚,也加入其中,也許有的人運氣好,一試就成,但畢竟只是少數。做任何事情,都要一個過程,需要扎實的功底,需要循序漸進的。
    曾聽說過Jade跟廠家關系處理的很好,Jade謙虛地笑了笑:“我是從工廠出來的,也就比較理解工廠的苦衷.一般情況下,只要客戶不將價格殺的太死,我就不會降工廠的價格,即使有時自己會賺的非常少。我知道,一分價錢一分貨,價格低了,無非是品質差了,價格實在太低,我寧可不做,錢可以慢慢賺,我只做中、高檔的產品。有時,趕走客戶也是必然的,可那是沒辦法的事情,我不想只賺一單,我們要的是單單都賺錢,15萬美金的訂單我都可以放棄,我追求的是穩中取勝。做SOHO,收款要穩,品質要穩,服務要好,否則怎么能夠站穩這一席之地呢。收款沒有保障的我不做.客戶價格砍得太低,則品質沒有保障,我也不做?蛻粢筠k的事情,我會盡量做到比較好!”
    做外貿,難免會遇到客人因產品質量或者其它問題而投訴,Jade也不例外。然而卻只是僅僅的一次:“問題不在我,是客戶自己造成的原因。他說要賠,我說我自己造成的原因,賠是理所當然,但是做形式發票的時候我說得很清楚,你也確認了,收到貨說不行,那問題不在我,我當然不賠。有將近1年不做了,比較近突然下個訂單過來,證明我的服務,我的品質肯定要比他新找的供應商好.因為已經停1年,又突然回來找我。”
    在這其中,雖然與客人關系變的很僵,可Jade仍保持每月聯系一次,問候一下。所有客人都是這樣,讓客人明白,不管做不做生意,Jade都會記得他們。
    “有個客戶也是,有半年不下單了,感恩節我發了郵件給他,也就是“節日快樂”之類的,過完節,居然突然下個訂單來。”
    一般的中間商都會頭疼客人看工廠的問題,Jade對此有著自己的見解:“我們做網絡貿易的,一般很少會有客戶來,這是優勢。等他要來了,基本上也做的很熟悉了,直接帶去工廠也無所謂,有好幾個客戶都是這樣子,也沒出什么問題。甚至有個客戶,來過中國后,回去以后自己找的工廠,訂單也下給我一起做,今天接的這一單就是同樣的情況,不過我很少有客戶來。”
    2004年夏天,Jade在網上認識了一個客戶,交流了一個月,下了一個單一品種的100多萬的訂單。這對于網絡貿易者來說,是很難得的。
    “關鍵還是我對產品的熟悉程度,他來看過工廠。貨做了3個月出完,錢基本上都到位了。他需要了解的所有產品信息,他了解的和不了解的我都能夠解答給他,所以我們對產品一定要熟,對于產品,我們要讓客戶心服口服。千萬不能讓客戶覺得你是個門外漢。”
    (五)給SOHO新加入者的話
    “SOHO這個行業,在中國發展的很快,很多外貿公司的朋友都出來做了,我希望已經走上SOHO之路的和準備走上SOHO之路的朋友們,大家在SOHO路上一路走好,一帆風順!希望大家接更多的生意,更多的單!

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