• 鋼格柵板銷售人員在客戶介紹上犯的十大錯誤

    發布時間:2015-01-06 19:20  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    鋼格柵板客戶介紹被說成是所有銷售人員挖掘潛在鋼格柵板客戶的比較佳工具。根據那些銷售傳奇人物的說法,鋼格柵板客戶介紹是取得比較理想的銷售業績的
     
    關鍵。
      剛踏入銷售領域不到30分鐘,大多數銷售人員都會被告知,如果他們想要成功,就必須從顧客和鋼格柵板客戶那里獲得鋼格柵板客戶介紹。不
     
    過,少有銷售人員獲得了大量高質量的鋼格柵板客戶介紹。當然,少數銷售人員已經明白如何獲得足夠的優質鋼格柵板客戶介紹來成功地進行銷售
     
    。這種人現在只能算作例外,不能當成常規情況。此外,研究顯示學會了如何獲取大量優質鋼格柵板客戶介紹的銷售人員的收入是行業平
     
    均水平的四、五倍。
      也有其他一些銷售人員從不知道什么地方弄來了幾個名字和電話號碼,然后就認為他們獲得了鋼格柵板客戶介紹。很遺憾,這類“客
     
    戶介紹”大部分無法促成成功的銷售。當然,這種“鋼格柵板客戶介紹”偶爾也能促成一次銷售,但大多數時候不必從電話簿上隨機挑選
     
    出的人名和電話號碼有用。
      大多數銷售人員則發現,鋼格柵板客戶介紹的效果并不像人們宣揚的那樣神奇。事實上,由于鋼格柵板客戶介紹已經被證明是如此地令人失望
     
    ,以至于大多數銷售人員根本不要求鋼格柵板客戶進行介紹。許多銷售人員很快就得出結論:鋼格柵板客戶介少不值得他們耗費時間和精力。這些
     
    銷售人員認為,鋼格柵板客戶介紹只是個傳說,或者鋼格柵板客戶不肯進行介紹,甚至根本不會進行介紹。
      其實,問題不在于鋼格柵板客戶或者鋼格柵板客戶介紹,而是出在銷售人員獲取鋼格柵板客戶介紹的方式上。以下是銷售人員在鋼格柵板客戶介紹上所犯的十大
     
    錯誤:
      1.未要求介紹。如果你不要求介紹,那么鋼格柵板客戶不幫你介紹也就沒什么奇怪的。幾乎有70%的銷售人員根本不要求鋼格柵板客戶進行介
     
    紹。他們對這個話題避而不談!
      此外,那些不要求鋼格柵板客戶介紹的銷售人員總有諸多借口:銷售人員不要求鋼格柵板客戶進行介紹時因為知道自己反正拿不到;他們的客
     
    戶沒人可介紹,這會讓鋼格柵板客戶尷尬;他們的鋼格柵板客戶太忙了,沒空介紹; 他們不想讓鋼格柵板客戶覺得自己是在求人介紹生意或有求于人。這
     
    些就是借口。銷售人員不要求鋼格柵板客戶介紹是因為他們害怕開口提要求。
      2.只問一次。研究顯示即使開口要求鋼格柵板客戶介紹的銷售人員一般也只問一次。當然,問一次總比不問好。但從統計數據上來說
     
    ,問一次只能得到1.47個名字和電話號碼,低于每位鋼格柵板客戶進行介紹的平均數——1.5個。由于銷售人員通常獲得的大多數“鋼格柵板客戶
     
    介紹”品質不高,每位潛在鋼格柵板客戶平均介紹的數據如果低于1.5個就不太樂觀。這意味著銷售人員必須要求更多地鋼格柵板客戶進行介紹才
     
    能完成一次銷售。
      不過,同一個研究也表明,問兩次的銷售人員從每位鋼格柵板客戶那里得到的名字和電話為2.03個。這意味著每詢問10位鋼格柵板客戶,只問
     
    一次的銷售人員才能得到14個名字和電話號碼,而問兩次的銷售人員則能得到20個鋼格柵板客戶介紹——幾乎多了50%。那么,盡管鋼格柵板客戶
     
    介紹的品質并不比前者高,但后者進行銷售的機會增加了——只不過多問了一次而已。
      那些有膽量問第三次的人呢?他們從每位鋼格柵板客戶那里得到的鋼格柵板客戶介紹平均為3.28個。因此,每向10位鋼格柵板客戶提出請求,這類銷售
     
    人員得到32個介紹,比只問一次的銷售人員的三倍多。你覺得他們會不會比不問或者只問一次,甚至是問兩次的銷售人員銷售得
     
    更多?
      3.只提建議,不直接要求介紹。許多銷售人員“建議”鋼格柵板客戶進行介紹而不是直接向他們提出要求。他們會婉轉提出請求,說
     
    :“這位鋼格柵板客戶,如果您遇到誰能用我的產品或服務,能把我的卡片發給他們么?”或者會說:“這位鋼格柵板客戶,如果你認識的人中有
     
    我能幫得上忙的,幫我介紹一下那就感激不盡了。”
      這只不過是膽小鬼逃避問題的做法。他們不愿意冒犯鋼格柵板客戶,因此不愿意要求鋼格柵板客戶進行介紹。但他們又不愿意錯失鋼格柵板客戶介紹的
     
    機會。因此他們的解決方法就是建議鋼格柵板客戶把自己的名字告訴其他人。如果這是你獲得鋼格柵板客戶介紹的方法,那就別指望會有鋼格柵板客戶給你
     
    打電話了。
      4.等到銷售完成才要求鋼格柵板客戶進行介紹。大多數要求鋼格柵板客戶進行介紹的人會等到銷售完成后,才會提到這個話題。銷售人員在要
     
    求鋼格柵板客戶介紹時有一個問題,就是他們根據自己的經驗,認為要求鋼格柵板客戶介紹會導致鋼格柵板客戶不快。鋼格柵板客戶介紹的請求似乎不受大多數鋼格柵板客戶
     
    的歡迎。這一點是真的——但讓鋼格柵板客戶不快的原因并非在于介紹請求本身有所冒犯,而是提出的時機不對。
      銷售人員等到比較后一刻才拋出鋼格柵板客戶介紹的話題,這就沒有給鋼格柵板客戶留出時間思考介紹的人選,并且這時鋼格柵板客戶的心思已經不在這
     
    次銷售上了。因為銷售已經完成了。結束了。鋼格柵板客戶已經把心思轉移到其他問題上。他們只不過是在等銷售人員離開,好開始做其
     
    他的事。然后,突然一下,鋼格柵板客戶介紹的請求就這么被甩了出來,試圖讓雙方的思維再回到銷售上。本來挺簡單的一個請求現在卻
     
    變成了無禮的冒犯。
      5.把重點放在銷售的需求上,沒放在鋼格柵板客戶的需求上。典型的鋼格柵板客戶介紹請求是這樣的:“這位鋼格柵板客戶,我想請你幫個忙。如果你
     
    能給我幾個人(或公司)的名字和電話號碼,讓我像幫你一樣地幫助他們,那就幫我大忙了。”或者是:“這位鋼格柵板客戶,你是否認
     
    識其他什么人可能會用我的服務?如果你能把他們的名字告訴我,那就幫我大忙了。”
      鋼格柵板客戶愿意進行介紹,不是因為他們喜歡你,不是因為尊重你,或者你的工作做得不錯。鋼格柵板客戶也是人,所以跟大多數人一樣,
     
    他們做事的理由是因為對他們自己有好處。大多數情況下,鋼格柵板客戶不關心是否能幫助你,他們關心的是能不能幫他們自己。這并不
     
    是說不會有少數密型鋼格柵板鋼格柵板客戶會無償地為你進行介紹,確實會有少數人這么做。但大多數鋼格柵板客戶不會。
      大多數銷售人員在請求鋼格柵板客戶介紹時,把重點放在自己身上,而不是鋼格柵板客戶身上。要成功獲得介紹,你必須讓鋼格柵板客戶有理由為了他
     
    的利益進行介紹,而不是為了你的利益。

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