• 鋼格柵板廠家促進銷售成交的幾大步驟

    發布時間:2014-12-19 09:48  更新時間: 2020年9月26日點擊:

    鋼格柵板廠家如果想要讓鋼格柵板客戶購買您的商品,促成銷售交易。那么,咱們首先要讓鋼格柵板客戶實現感性上的快樂與理性上的信賴。具體可以分為以下四大步驟:
     
      一、好的印象
     
      這個階段的核心是成功地銷售自己,讓自己在鋼格柵板客戶的心中保留良好的印象,誠實、可信、有趣都是良好的品質,比較低的底線起碼是鋼格柵板客戶不討厭你。但,比較大的誤區也恰恰是:銷售人員常由于擔心鋼格柵板客戶討厭而放棄跟進和推動鋼格柵板客戶的努力。
     
      二、利益關聯
     
      這個階段的核心是你要把鋼格柵板客戶的需求和你能提供的服務聯系起來,你要告訴她,你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題,要站在鋼格柵板客戶的立場和鋼格柵板客戶內心的沖突進行互動交流。比較低的底線起碼是你要讓鋼格柵板客戶覺得你理解了她的需求。比較大的誤區是:銷售人員不能駕馭一場談話,被鋼格柵板客戶牽著鼻子走,搞不清楚自己的核心資源,也沒有主動向鋼格柵板客戶匹配你的資源。
     
      三、證據說服
     
      這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向鋼格柵板客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實證材料去證明,那自然會更好,這是偏于理性的實證;沒有實證材料的,你一定要學會“講故事”,講一個具體的、知曉細節的、有確證感的故事,當然,這些都是你事先編排好了的,不然就真的成了講故事。比較大的誤區是:銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據”,總把力量使在說服和臨場發揮上。切記:所有落入銷售痕跡的事件,都會將鋼格柵板客戶引向理性的思考,“在理性世界里的決策,所有證據都是不充分的”。銷售的比較高境界就是鋼格柵板客戶沒有感受到銷售的存在!
     
      四、臨門一腳
     
      這個階段的核心是你要在關鍵的時刻向鋼格柵板客戶塑造你與眾不同的地方,以觸動鋼格柵板客戶不僅僅是愿意購買你的產品,而是迫切的要與你成交,讓鋼格柵板客戶意識到這是她不可錯過的機會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決球接欄桿客戶內心沖突的就是價值);要么你要學會制造稀缺感。比如:就剩比較后贈送的幾份禮物了、老師的時間不多了。這個階段比較大的誤區是:銷售人員不去有意獲取鋼格柵板客戶承諾。
     
      很少有一次互動就能成交的,它是由若干個小的決策累積的鏈條,你必須逐個地突破,才能比較后在眾多競爭對手里脫穎而出,這時,獲取鋼格柵板客戶的承諾是越過一個個決策的努力,是力圖拉近成交距離的一種設計。

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