• 三個必要條件助你成功談判鋼格柵板訂單

    發布時間:2014-11-18 15:08  更新時間: 2020年9月26日點擊:

    自信,由內而外
    自信是一個老生常談的話題了。之所以再次強調,是因為自信是一個重荷載鋼格柵板外貿業務員成單的前提條件,貫穿整個外貿過程。試想一個對自己長相都不滿意的小伙,能找到漂亮女朋友嗎?
    首先,一個外貿新手剛剛進入自己崗位的時候,他的上司一定要比較大程度地來培養其對自己銷售產品的認可,盡可能幫助其建立對自身的自信。包括:我們能出色地提供優質成品,我們能及時地交貨,我們的價格即使在高于同行的情況下,也有更勝一籌的賣點和優勢......
    記得07年銷售旺季的時候,我在工廠接待了幾個來自迪拜的客人。那時工廠正趕生產訂單,貨都堆進了辦公室,樣品室也放了貨物,更別說整齊的環境了,而且客人說到就到了工業區門口,讓我們甚至來不及稍做收拾。當時是我和一個新業務員EMILY負責接待他們。EMLIY 悄悄地和我說,真擔心人家看不上我們這里,亂七八糟的。的確,工廠人手不多,生產區布局不合理,說明這里管理不到位。
    客人坐下來之后,一個人在認真聽我們介紹情況,其他的人則東張西望地打探,估計是看了很多工廠,有些累了。談完大概情況,客人就手持產品詢問價格了,EMI L Y一報價他就說太貴了,但是看到我們堅定的眼神,他停頓了一會,又接著問,那質量怎么樣?容易摔壞嗎?我當時也沒有多想,立馬把拿在手上的手柄重重地摔在地上,把其余幾個東張西望的客人嚇了一愣。然后我撿起來,客人趕緊說,還是好的嗎?我開玩笑地說:要不你也試一試......客人哈哈大笑起來,他說你對自己產品這么信任,我沒有理由不相信(我估計他是不好意思去試了)。接下來,他就挑選了中意的款式,至于價格方面也沒有說什么了。比較后,他們回國之后就給EMILY 下了一個小柜。
    通過這次經歷,我理解到客人對工廠的信心來自于業務員的傳遞,業務員對工廠和產品的自信與否,對客戶是否愿意嘗試和下單起了關鍵的作用。當然,這種自信是由內而外,而不是裝出來的。
    S和W,牢記在心
    在深圳的寶安有著2萬多家大大小小的工廠,有的工廠剛剛起步艱難發展,有的工廠已經有了一定規模,還有更多的小作坊式的家庭經營。所有的企業都在尋找客戶。在激烈競爭中,我們大家都只能揚長避短,充分認識到自身的優勢和劣勢才能得以生存。特別是我們和客戶進行真槍實戰談判的時候,要充分體現自身的strength(優勢),盡量回避自己的weakness(劣勢)。
    我的同學A是從事空調銷售的外貿業務員,A所在的企業有幾百人,有自己的工廠,也有幾十人的外貿銷售隊伍,他們不但自己生產空調,而且還代銷美的、志高的空調。這樣的企業雖說不是大企業,但是靈活經營,做得有聲有色。加上兄弟單位的配合,一年也有足夠的銷量。在他們合作的伊朗客人當中,有一個超級大客戶,一直都有穩定的訂單。恰逢中東的展會,A和他的老大到了伊朗,當然要拜會這位穩定大客戶。在會談當中,他們的老大談起來公司的規模情況和將來的發展。按理說,談談本公司的情況也沒有錯,但是他們回國后,伊朗客戶就明確了態度,說他們公司是屬于伊朗國內數一數二的大企業,和他們合作的供應商也應有相當的規模,自然也就失去了合作的機會。
    這個故事給我留下了深刻的印象,我總結:在和客戶談生意的時候,應該充分去了解對方,永遠讓對方感受到優勢所在,并且領會對方比較需要什么,比較看重什么......
    順便要提到的一點是,現在很多國外的客戶都聲稱要找工廠合作,那么是否意味著貿易公司就在競爭中失去舞臺了嗎?答案是否定的。在不談及價格優勢的情況下,貿易公司以其靈活、專業的外貿服務也會贏得機會,可以在自己強項上下足功夫,更充分地發揮資源優勢。目前出口利潤普遍下降,貿易公司此時更是糾結,但是只有充分利用自己的優勢,避開劣勢,才會在競爭中發展起來。
    經驗積累,必須的
    外貿行業入行要求低,但是比較后卻要靠鋼結構格柵業績來說話,不管你是英文幾級,也不管你畢業于哪所名牌大學,你都必須扎扎實實地學習基本功,在長期的實踐中總結經驗,反復推敲,建立符合自己情況的知識體系。
    為什么要建立屬于自己的知識體系呢?因為我們每個人所處的行業環境和工作環境都有很大的差異,甚至老板的思維方式也決定了外貿業務開展的方法。比如你銷售的是體積小、價值大的商品,出口往往以快遞和空運為主,那么你就必須充分熟悉快遞行業和海關的通關,掌握物流時效的經驗,另外還必須學會處理這種訂單量小而頻繁的貿易糾紛。因為數量小,往往容易被忽視,但一旦出現貿易糾紛,我方會損失很大;而耐心地做好微小的服務會為日后的長遠生意帶來潛在的利潤。除此之外,對于銷售同樣一種產品的外貿業務員,一個是在工廠做銷售,一個是在外貿公司工作,他們的差異也是顯而易見的,這個方面不用多說。
    因此在學習和吸收別人經驗的同時,一定要加以歸納和總結,建立屬于自己的知識體系。
    具體轉到外貿談判上,就是在對你日常經驗的充分利用。
    舉一個小例子:
    2009年我從工廠跳槽到了一家外貿公司,沒了堅強的工廠生產做后盾,事事親歷親為,不過我遇到的問題,是在工廠做業務時從來沒有的,事物的兩面性反而讓我收獲更多。菲菲是我們新招聘進來的一個素質非常好的應屆畢業生,她出色的英文表達以及應變能力,使我們對其非常賞識。在她進入公司的2個多月之后,順利談下了一個墨西哥的客人,雖然訂單款式挺多,數量不大,但是足夠讓她興奮的。接下來她就開始忙活墨西哥客人的單子了,我比較忙,也沒有過問她什么。同時我覺得什么事情都要親自嘗試了才會有自己的體會。比較后,訂單交貨了,財務核算利潤的時候,菲菲反而虧損了。
    后來我檢查她的具體工作中,發現她沒有考慮到三個問題:
    1. 采購成本增加。外貿公司的產品都需要從各個工廠組織采購回來,如果客人需要的產品很雜,那么采購成本相應要增加不少。
    2. 快遞空運的計算。因為和客人談訂單之前并不能100%確定產品的體積和重量。比較終造成了很大的偏差。
    3. 會計成本的增加。因為菲菲不知道玻璃鋼格柵板客人通過銀行轉賬她會承擔那么多銀行手續費,然后完成訂單后,結匯又變少了。
    比較后我告訴她,首先,當遇到量小品種多的客人時,應該考慮往返不同工廠的貨運費,甚至快遞費。如果客人的量大,我們可以不予考慮,但是如果客人單款數量小,那么客人就已經把他的采購成本轉嫁到你的身上了。其次,在計算物流費用的時候,在不能把握產品比較后體積和重量的時候,建議都在預估的價錢上乘1.2,這樣再怎么樣偏差也不至于自己幫客人多出運費了。比較后,一定要了解和控制外貿過程中的銀行費用,有時這部分費用相當大,可以和客人明確談好,特別是有的國家的收費是相當離譜的。如果你做PAYPAL 付款,那就更應該考慮了。
    菲菲比較后明白了這個道理,跟我開玩笑說,想這么多問題頭發都要白了。
    總之一句話,外貿談判(通指外貿談生意),你必須運用到你掌握的所有知識,向你的客戶充分展現你的優勢,傳遞自信,這樣才更容易成功。

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