• 教你怎么樣搞定俄羅斯鋼格柵板客戶

    發布時間:2014-10-09 09:51  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    關系導向型社會的人與生意導向型社會的人差別很大。在美國這樣典型的生意導向型國家里,陌生人之間可以很快坐下來談生意;而在中國、日本這樣關系導向型的國家,銷售人員很難在與客戶第一次見面就進入正題,往往需要做很多前期的準備和鋪墊。
    俄羅斯也是一個典型的關系導向型國家。俄羅斯商人在陌生人面前比較保守,但對朋友,或是他們認為是朋友的人,會親密得多。因此,如果想要與俄羅斯商人建立一種較為長久的合作關系,那么,就應該設法成為他們的朋友。
    目前俄羅斯商人與西方公司打交道越來越多,就總體表現而言,與西方商人沒有太大的區別,但有一點是別具一格的。一般來講,如果俄羅斯商人愿意與你做生意,他會表現得很誠懇,在交往過程中也會對你充滿信心。他們認為你能夠信守承諾、保證產品質量。然而,如果比較后的結果與他們的期望出現較大的差距,情況就會變得完全不一樣了。
    中俄合作的一個典型案例
    早幾年前,一家省級鋼格柵板外貿公司與一位俄羅斯客商簽訂了一筆價值20多萬美元的易貨合同,以輕工產品換取“莫斯科人”牌小汽車。在談判期間,中方去俄羅斯拜訪該客戶,受到了熱情接待。該客戶回訪中國時也是興高采烈,還在宴會上即興表演民族舞蹈。
    合同簽訂以后,中方按時將合同規定的第一批6個40尺柜貨物運抵霍爾果斯口岸以備交換。這時,俄方卻通知說他們的貨物由于貨源緊張并未備妥,但希望中方按時過貨。當時,中方貨物已不可能再運回內地或作臨時處理,于是帶隊經理下決心按原計劃交貨,并同時帶領業務人員隨貨出境以監督俄方出貨。
    中方之舉使俄方客戶大為感動,信誓旦旦表示一定要盡早將中方所需貨物發運完畢。在中方人員焦急地等待了近3個月之后,俄方客戶猛然將可分批交貨的60輛嶄新的小汽車一次性運到口岸交給中方,后來一打聽,原來俄方原計劃從汽車廠直接購貨,由于準備不周,使定單落空。無奈之下他們花了高價從汽車經銷商那里一次性購買了這批汽車。
    業務進行到這一步,已與原合同各條款規定相去甚遠,中方人員雖欣賞俄客戶辦事痛快,但隱隱覺得有些不妥。果然在比較后結算時,俄方提出,由于汽車貨源出現意想不到的情況,使得成本上升,要求加價;時值該種小汽車在中國國內價格一路下滑,中方也提出由于俄方不按合同規定按時交貨,使得中方利益受損。俄方不聽解釋。
    雙方在重新調整汽車作價的問題上產生分歧,導致中方后續交貨數量無法確定,談判幾近破裂,當地外經貿委出面調解也無濟于事。俄方客戶極為惱怒,并且拒絕由中方公司繼續作為后續貨物的發貨人。
    雖說此事比較后以中方公司按雙方比較后議定的貨物作價辦法,將合同余額付給了俄方重新指定的發貨人作為了結,但雙方也都失去了再次合作的可能。雙方由比較初的極度信任轉變為極度不信任。
    這位外貿經理事后總結的時候,坦言了自己的迷惘:如果上述的事例再發生一次,他仍然不知應該怎樣做才會使雙方都滿意。也許干脆不做這筆生意了才是比較佳選擇。
    但是好機會來了,又有誰不想做呢?
    友情尺度問題要因人而異,也要就事論事
    如與俄羅斯鋼格柵板商人做生意的付款方式問題,T/T或L/C即期對賣方而言方便安全,這些付款方式在發達的西方市場運用廣泛,但在俄羅斯卻行不通,因為俄羅斯銀行系統運作極不穩定。易貨、賒銷和記賬貿易很流行,其中的原因,除了銀行不穩定之外,很重要的就是貿易伙伴之間的相互信任感在起作用。
    在俄羅斯,若說他們易反目則是因為他們把希望寄托在對方身上,一旦希望落空,他們會覺得受了欺騙,這當然不能忍受。在俄羅斯,生意、友情和相互了解是混合在一起的,沒有辦法分得開。這一點,對于想同俄羅斯人做生意的人來說,需要認認真真進行考慮。
    跟俄羅斯商人打交道,中國廠商要向俄羅斯球接欄桿商人表現自己的優勢。你的賣點可能是產品質量優良,也可能是相關產品已在俄羅斯健康委員會(或其它類似的機構)注冊過,也可能是有競爭力的價格。如果你給他打折,那你就應該向他特別申明——這個折扣只是給你的,這樣會使你的客戶樂不可支。打折也有技巧,初期可以先給一點小折扣,合作久了,定貨量大了,再給大一點的折扣。
    但是不管怎樣,如果在實際的交往中,向俄羅斯商人表明你如何看重他,如何期望與他合作的話,那么,就容易使他們產生與你真誠合作的愿望。另外,還要注重合同契約的重要性,把重要的可能發生問題的要點都寫入合同條款。中國的兩句古話是值得借鑒的:“親兄弟,明算賬”以及“丑話說到前頭”。

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