• 鋼格柵網業務員如何和客戶建立良好的關系

    發布時間:2014-08-15 15:15  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    任何業務要想做成,與客戶建立關系就是基礎的一步。面對形形色色的客戶,如何才能成功與客戶建立緊密聯系呢?這里有完整六式,送給大家。
        
        1、收集情報
        
        鋼格柵網銷售收集資料如同作戰時收集情報,千萬不要忽略了這一步,比較關鍵的和比較重要的方法是從客戶內部得到資料。具體分為以下四步:
           
    1. 發展內線
    內線就是客戶內部認可我們的價值,愿意幫助我們的人?蛻魞炔康娜擞肋h是掌握客戶資料比較多的,可以很清晰的得到相關產品的使用情況,客戶的組織結構,關鍵客戶的個人資料,競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。
        
    2. 搜集個人資料
    個人資料是比較重要的部分,包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客戶家里有幾只老鼠都要數一數。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。
     
    3. 對客戶的組織結構進行分析
    從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色,將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索。
     
    4. 鋼格柵網銷售機會分析
    它決定了鋼格柵網銷售是否能進入下一個階段,如果沒有鋼格柵網銷售機會就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。通過問自己四個方面的問題來確定是否有鋼格柵網銷售機會:這個客戶內部有鋼格柵網銷售機會嗎?我們有產品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?
            
        2、建立關系
     
    第一階段:認識和約見
    認識之后通過約見、拜訪,組織相關的鋼格柵網銷售活動,從而拉近和客戶的關系。
     
    第二階段:與客戶近距離接觸
    通過溝通交流為取得信賴打下基礎。
     
    第三階段:取得信賴
    用比較少的時間和費用,組織和客戶有關的活動,從而取得客戶的信賴?蛻粜刨嚹阒皇潜硎舅救酥С帜,在采購中影響采購的往往有好幾個人,在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個,你還要通過這個信賴你的客戶透露資料,幫你穿針引線,這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠,還要善于適用他們。
     
        3、挖掘需求
        
        當建立信賴的關系之后,就應該立即跳到這一步。需求是客戶采購的關鍵,需求有表面和深層之分,客戶采購的目標和愿望,才是產生采購需求的根源。當客戶有了目標和愿望的時候,就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當然是補充營養了,這是解決方案。需求是一個五層次的樹狀結構,目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰,客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案,解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求,這幾個要素合在一起就是需求。
        
        客戶要買的產品和采購指標是表面需求,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求,如果問題不嚴重或者不急迫,客戶是不會花錢的,因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,任何采購背后都有客戶的燃眉之急,這是鋼格柵網銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求,而且決策層的客戶更關心現在需求,也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。”
        
        4、競爭策略
        
        客戶采購時也是這樣,絕不是只看某個指標,因此應該將采購指標引導到對自己有利的方面來。這就像打仗一樣,自己挖好碉堡布置好戰線,占據有利地形將敵人引來徹底消滅掉。鋼格柵網銷售是一個競爭的世界,無論你做得有多好,競爭對手只要比你好一點,你就會慘敗。
        
        因此鋼格柵踏步銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢,去鞏固優勢消除劣勢。通過支持者鞏固優勢,將自己的優勢給這些人帶來的好處揉碎掰細,都向他們講透了。對于劣勢的地方,自己都想出了應對方案,這樣在評標的時候,自己的支持者都會跳出來,即使有反對者,自己也有了化解的方法。競爭無非是兩種策略,首先是強化和鞏固自己的優勢,其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅,找到競爭對手的致命缺陷,然后發動致命一擊。
        
        5、贏取承諾
        
        談判就是雙方妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。在鋼格柵網銷售談判中,價格是核心的要素,因此價格是妥協和交換的核心?墒鞘裁礇Q定價格呢?決定談判比較終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格。
        
        6、跟進服務
        
        經過前面五個步驟,合同是簽了但是款還沒有全部收回來,如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里,就是要監控到貨和實施的過程,確?蛻魸M意度,并建立機制確保賬款回收。除此之外,優質的售后服務必不可少。
        
        要想成為鋼格柵網銷售中的高手除了掌握初級業務員必備的六大步外,還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等,建議這些可以跟著老業務員多學學,這樣你可以成長的更快。學無止境,活到老,學到老。讓自已不斷成長,適應新形勢下的市場鋼格柵網銷售的需要。

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