• 調整好心態,打破價格僵局

    發布時間:2014-08-12 14:18  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    很多的鋼結構格柵板業務員都會碰到這樣的問題:向客戶報價、客戶下訂單但量小于起訂量、老板要求漲價、客戶不同意漲價……于是,問題就在這樣的循環中產生,而鋼格柵板業務員卻只能兩邊不討好,導致訂單難以成交。

    網友“Sea1989”是個鋼格柵板業務員,比較近,她就碰到了類似的問題,讓她左右為難。

    現象:外貿業常見的“價格僵局”

    她講述了自己的經歷:

    “8月份,有個客戶向我們詢盤,我按比較低起訂量向他報了價。在11月中旬,客戶訂單下來了,數量只是我們起訂量的三分之一。因為是經理報的價格,價格沒有再仔細確認核算,只是和客戶確認交期會延遲些。后來交期談下來了,經理交給老板審批,老板算了下,說這么少的數量,減掉出貨費用和其他費用就一點兒不賺,所以老板堅持要漲價。

    但是,客戶已經和終端客戶確認了價格,而且我們這邊包裝輔料已經差不多安排好了,就等生產。因此,只能趕緊和客戶重新解釋更改價格?蛻粢宦,說已經和自己的客戶確認了訂單價格,因此不同意漲價。經理找老板反映客戶的態度,但老板必須要漲價,因為數量太少。我只能硬著頭皮再次跟客戶解釋,客戶同意加一些,但只能增加之前漲價部分的一半。

    經理找老板反映了客戶的態度,老板還是堅持一定要加到我們要求漲的價格。我又不得不好說歹說地跟客戶解釋公司的態度……

    其實客戶比較后答應的價格不會虧,只是會少賺些,F在交期馬上就要到了,但現在雙方在價格上依然僵持,后續的包裝輔料也只能暫停進度。”

    面對這樣的僵局中,鋼格柵板業務員該怎么做?老板該持有怎樣的態度?我們采訪了相關外貿人士。

    做生意不僅為了利潤

    資深外貿人士Conway表示,要分情況看待這個問題,有時候這可能是客戶砍價的一種手段,先說量很大,要報價,提供報價之后,雖然還按照這個價格,但是量卻只有原來的三分之一。如果有明顯這種手段的話,而且價格報得比較實在,都會堅決拒絕,能爭取一些是一些。第二,如果是鋼格柵板業務員報錯價格了,那只能是鋼格柵板業務員自己承擔損失?醋约旱哪芰,怎么去和客戶溝通,解決問題。第三,如果雙方都沒錯,那就試著說服老板,如果老板心態好,賺不了錢的話,可以給客戶一個友情價,先爭取合作。

    老外貿陳毅冰表示,在這種僵局之中,鋼格柵板業務員和經理的做法是對的。鋼格柵板業務員和經理只能爭取說服老板,很顯然,這個經理在公司做不了主,比較終還是老板說了算。陳毅冰表示:“其實一開始的做法不錯,先根據起訂量報價。然后客戶減少了量,這時適當漲價,是可以談的,因為理由充分,客戶也理解。后來客戶同意適當漲價,這非常好。我覺得,這個時候應該順勢下臺階,一方面爭取了機會,一方面贏得了客人的好感,畢竟量少于起訂量很多,你漲了價格,客人自己在終端客人那里也有面子,這是三贏的局面。但是老板非要斤斤計較,覺得錢少,不做。老板可能有他的考量,覺得這點利潤沒什么好做,但是我們要知道,做生意不僅是為了利潤。很多時候,當沒有生意的時候,一個潛在客戶過來拜訪,你請吃頓飯,花個千把塊。這也很平常吧?少賺點又如何?至少贏得了客人的好感。而且只是少賺,并沒有不賺或者虧,為什么不呢?”

    互相“補臺”,才能長久共贏

    陳毅冰表示,一些企業老板要有長遠的眼光,不要只在乎眼前利益。要能突破固定思維,在堅持自己利益的同時,也能為客戶創造利益,爭取長期合作。

    在這個案例里,老板只堅持自己的利益,卻沒有考慮客人的利益。“這只有兩種結果:結果一,客人火了,找別家做,不跟你合作。結果二,客人沒辦法,只有答應。但是客人跟他的終端客人談好價格,要維持信譽,自己可能就沒利潤甚至虧本,比較好的結果也可能至少一點點微利?腿艘欢ㄏ,我辛辛苦苦做成這筆生意,卻什么都沒有,是你搶走了我的奶酪,我以后還能信你么?以后如果給你個大單,你又突然漲價?我是不是要虧得破產?所以不管是哪個結果,這個客戶基本是折騰掉了。”陳毅冰說。

    陳毅冰表示,其實關鍵還是老板的思維,其實鋼格柵板業務員也做不了那么多。他們該做的都做了,做得對,也做得很好,主要還是在老板身上,老板需要長遠目光,需要突破固有思維。“我常說,內地的貿易商怎么都做不過港臺的,這思維和服務是真的不行。盡管價格有優勢,那又如何?除了這邊是產地,價格便宜點,其他沒有任何優勢可言了。”

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