• 不銹鋼格柵板幾種錯誤讓價方式

    發布時間:2014-09-21 07:56  更新時間: 2021年2月28日點擊:

    1、80元 0元 0元 0元


    (云航不銹鋼格柵板廠)初級談判者經常使用此方法,因欠缺實戰經驗,比較擔心因價格導致談判的破裂,在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考,這種讓步方法顯然是極端錯誤的。

    首先對方會認為你虛高價格,輕易地讓出如此之大的幅度,一定還有很大的讓利空間,在價格上繼續步步緊逼,這時你已無路可退,即使交易達成,對方也會懷疑你的誠意,從而影響到下一次的合作。其次,此方法違背了讓步的原則,你的每一次讓步要換取對方相應的回報,你的價格一降到底,將主動權雙手奉出,無法獲取對方的任何回報。

    即使是經驗老道的格柵板談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價,通常會拿競爭者的價格給你施加壓力,他們經常對你說:“我們很欣賞貴公司的產品,很希望與您達成交易,但其它公司的報價確實低于你方,如果您保持現價,我們只有選擇其它公司合作了。”

    可能你對這句話并不陌生,下一步你如何處理?很多人迫于壓力會選擇降價,但降價一定會促成交易嗎?確實有競品報價嗎?價格是否代表產品的全部?遇到這種情況時請先找到以上問題的答案,隨后再做出你的決定。

    2、5元 15元 25元 35元


    每個人都不是天生的冒險者,當遇到新鮮事物時總會謹小慎微,不敢輕易地下結論。有時個人的性格會轉化成談判的風格。

    許多談判者習慣于先讓出一小部分,在觀察對方的反應后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元,并告訴對方這是比較后的底限,如此小的幅度對方通常不會同意,要求你再次讓步,于是你分兩步讓出了15元和25元,但仍然被對方無情地拒絕了,為了避免談判破裂,你只能把比較后的35元全部讓給了對方。

    在你讓出所有的談判幅度后,你會如愿的拿到定單嗎?我認為這樁生意很難成交,道理很簡單:在你每一次讓步后,對方所得到的越來越多,你在不經意間使對方形成了一種期待心理,即使你讓出再多,對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。

    這種讓步方式并不是沒有成交的可能,也許對方欠缺談判經驗,在前兩次讓步后就達成了交易,可以節省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性,但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理,談判本身是一件非常嚴謹的事情,要用正確的方法去面對每一次交易,比較終提高談判的成功率。

    3、20元 20元 20元 20元


    從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式,每一次讓步幅度都不大,談判破裂的風險也較低。實際上,在各種形式的讓步中,任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少,但卻了解每次20元的讓步規律,在你比較后一次讓步后對方還會期待下一個20元。

    以上三種典型的讓步方式都是錯誤的,原因在于它們都會使買方產生更高的期待。正確的方式是:逐步縮小讓步的幅度,讓買方認為價格已觸及底限,不可能再有任何讓步了。

    第一次讓步需要比較合理,要充分激起買方的談判欲望,在談判中期不要輕易讓步,每一次讓步幅度都要遞減,并且要求買方在其它方面給予回報,比較后的讓步要表現出異常的艱難,必要時要使用上級領導策略,引導買方順著你的思路進行談判,比較終取得雙贏的交易。
    0 --------------- 云航不銹鋼格柵板廠家

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